I dati più recenti restituiscono, infatti, un quadro che richiede una lettura attenta. Gli indicatori bancari aggregati continuano a mostrare livelli contenuti di crediti deteriorati, ma la BCE rileva alcuni segnali di peggioramento nelle esposizioni verso le PMI. Nello stesso periodo, i ritardi di pagamento continuano a creare difficoltà a una parte rilevante delle imprese europee.

Per questo il credito commerciale deve essere osservato come un processo, non come una condizione statica. L’obiettivo di questo approfondimento è comprendere quando un normale ritardo comincia a modificare la qualità e il valore di una posizione e quali informazioni consentono all’impresa di scegliere tra attesa, negoziazione, recupero e cessione.

Indice

1. Perché gli NPL bancari non descrivono tutti i crediti commerciali a rischio?
2. Che cosa stanno segnalando i ritardi di pagamento in Europa?
3. Quando un ritardo diventa un segnale di deterioramento?
4. Quali indicatori dovrebbe monitorare l’impresa creditrice?
5. Perché la documentazione incide sul valore del credito?
6. Quanto costa aspettare prima di intervenire?
7. Come scegliere tra monitoraggio, piano di rientro, recupero e cessione?
8. Come costruire un sistema di allerta sul portafoglio clienti?
9. Conclusioni: il credito va valutato prima che perda alternative

Perché gli NPL bancari non descrivono tutti i crediti commerciali a rischio?

Gli NPL bancari descrivono la qualità dei finanziamenti concessi dagli intermediari, ma non rappresentano tutti i crediti commerciali presenti nei bilanci delle imprese. Per questo un rapporto contenuto tra crediti deteriorati e finanziamenti bancari non permette di concludere che anche il pericolo di mancato pagamento tra aziende sia diminuito.

Alla fine del 2025, secondo l’EBA, le banche dell’Unione europea e dello Spazio economico europeo detenevano circa 370 miliardi di euro di crediti deteriorati, con un NPL ratio aggregato stabile intorno all’1,8%. Si tratta di un livello storicamente basso, che conferma la solidità complessiva del sistema bancario. Al contrario, la Financial Stability Review pubblicata dalla BCE nel maggio 2026 evidenzia una crescita delle insolvenze aziendali e alcuni segnali di deterioramento nei finanziamenti alle PMI.

Le due informazioni non sono in contraddizione. Infatti, la classificazione bancaria registra il deterioramento secondo criteri prudenziali specifici, mentre una fattura commerciale può perdere qualità molto prima che la difficoltà del debitore emerga negli indicatori aggregati. Un’impresa fornitrice può trovarsi esposta a pagamenti ritardati, contestazioni o richieste di dilazione anche quando il cliente non risulta ancora formalmente insolvente.

Di conseguenza, il monitoraggio dei crediti verso clienti non dovrebbe dipendere esclusivamente dalla presenza di procedure, protesti o segnalazioni negative. Questi eventi sono certamente rilevanti, ma spesso rappresentano una fase già avanzata del problema.

Che cosa stanno segnalando i ritardi di pagamento in Europa?

I ritardi di pagamento indicano che la tensione sul capitale circolante rimane diffusa. L’EU Payment Observatory riferisce che oltre la metà delle imprese europee ha riscontrato difficoltà dovute ai ritardi nel 2024 e che i tempi medi dichiarati dai fornitori hanno superato i 60 giorni sia nelle transazioni tra aziende sia nei rapporti con la Pubblica Amministrazione.

Il dato diventa ancora più significativo se letto insieme alle condizioni contrattuali. Il rapporto annuale dell’Osservatorio rileva, infatti, che termini di pagamento più lunghi si associano a tempi effettivi più lunghi nell’87% dei casi analizzati. Concedere una scadenza ampia non significa quindi soltanto spostare l’incasso: può aumentare l’esposizione dell’impresa e rendere più difficile distinguere un pagamento fisiologicamente lento da una difficoltà finanziaria in formazione.

Per un’impresa creditrice, l’effetto non riguarda solo la liquidità. Un incasso posticipato assorbe risorse, aumenta il fabbisogno finanziario e limita la capacità di investire o pagare puntualmente i propri fornitori. Inoltre, quando il ritardo viene accettato senza formalizzare nuove condizioni, può diventare più complesso ricostruire la posizione e dimostrare quali scadenze siano ancora effettivamente vigenti.

Il ritardo va quindi interpretato nel contesto. Un cliente storicamente puntuale che comunica una difficoltà temporanea e propone un piano sostenibile presenta un profilo diverso rispetto a un debitore che modifica continuamente le promesse, evita il confronto o formula contestazioni soltanto dopo i solleciti.

Quando un ritardo diventa un segnale di deterioramento?

Un ritardo diventa un segnale di deterioramento quando non appare più come un evento isolato e comincia a modificare la probabilità, i tempi o i costi dell’incasso. La sola scadenza superata non basta sempre per formulare una valutazione negativa, ma deve attivare un controllo proporzionato all’importo e alla rilevanza del cliente.

Il primo passaggio consiste nel confrontare il comportamento attuale con quello storico. Infatti, una progressiva estensione dei tempi di pagamento può essere più informativa di un singolo insoluto. Se un cliente che pagava a 60 giorni passa prima a 90, poi a 120 e infine chiede un’ulteriore proroga, l’impresa sta di fatto finanziando una quota crescente della sua attività.

Altri segnali riguardano il rapporto commerciale. Contestazioni generiche, richieste di note di credito non documentate, cambi frequenti degli interlocutori amministrativi e difficoltà nel ricevere risposte possono indicare che il problema non è soltanto organizzativo. Allo stesso modo, ordini improvvisamente più elevati accompagnati da scadenze più lunghe possono aumentare l’esposizione proprio nel momento in cui il fatturato sembra crescere.

Come approfondito nella guida Mercatoria dedicata ai segnali da valutare in presenza di un credito insoluto, nessun indicatore dovrebbe essere letto isolatamente. È la convergenza tra comportamento di pagamento, situazione del debitore e qualità del fascicolo a rendere necessaria una decisione.

Quali indicatori dovrebbe monitorare l’impresa creditrice?

L’impresa dovrebbe monitorare indicatori capaci di descrivere non soltanto l’ammontare del credito, ma anche la sua evoluzione. Il valore nominale, infatti, mostra quanto è dovuto; non spiega però quanto potrà essere incassato, in quali tempi e attraverso quali attività.

Gli indicatori più utili comprendono:

• anzianità dello scaduto e progressione dei giorni di ritardo;
• scostamento rispetto alle abitudini di pagamento del cliente;
• numero di promesse non rispettate;
• frequenza e motivazione delle contestazioni;
• concentrazione dell’esposizione sul singolo debitore o gruppo;
• presenza di garanzie, coobbligati o coperture assicurative;
• aggiornamento delle informazioni societarie e delle procedure;
• completezza dei documenti che dimostrano il rapporto;
• costo stimato delle attività di recupero;
• tempo prevedibile per arrivare a un risultato.

Questi dati devono essere letti insieme. Un credito recente e ben documentato può richiedere una semplice attività di monitoraggio anche in presenza di un breve ritardo. Al contrario, una posizione più datata, concentrata su un cliente in difficoltà e accompagnata da documentazione incompleta richiede un’analisi immediata, pur in assenza di una procedura formale.

Per i portafogli più ampi è utile affiancare agli indicatori amministrativi anche misure economiche e operative. L’articolo Mercatoria sui KPI utilizzati per valutare un portafoglio NPL approfondisce, tra gli altri, il Collection Rate, il Cost-to-Collect e il Time-to-Resolution.

Sono parametri utilizzati nella valutazione professionale dei portafogli deteriorati, ma il principio sottostante è valido anche per le imprese: l’incasso atteso deve essere confrontato con il tempo e con le risorse necessarie per ottenerlo.

Perché la documentazione incide sul valore del credito?

La documentazione incide sul valore perché determina quanto sia possibile dimostrare l’esistenza, l’importo e l’esigibilità del credito. Una fattura, da sola, rappresenta un elemento contabile importante, ma non sempre ricostruisce integralmente il rapporto commerciale e l’esecuzione della prestazione.

Contratti, ordini, conferme, documenti di trasporto, stati di avanzamento, rapporti di intervento e comunicazioni con il cliente permettono di collegare la richiesta di pagamento a una prestazione precisa. Inoltre, consentono di comprendere se siano state rispettate le condizioni pattuite e se le eventuali contestazioni abbiano un fondamento documentabile.

Per questo la qualità del fascicolo deve essere verificata quando la relazione con il cliente è ancora ricostruibile. Aspettare che il personale coinvolto cambi, che le comunicazioni diventino difficili da reperire o che il debitore formuli una contestazione può indebolire la posizione anche quando la prestazione è stata effettivamente eseguita.

La documentazione svolge, inoltre, una funzione economica. Un potenziale acquirente o un professionista incaricato del recupero non valuta soltanto l’importo nominale, ma anche la possibilità di ricostruire e sostenere il credito. Di conseguenza, due posizioni dello stesso importo e verso debitori apparentemente simili possono avere valori molto diversi se una è completa e verificabile e l’altra presenta lacune sostanziali.

Anche sul piano contabile il tema è rilevante. Il principio OIC 15 richiede che i crediti siano valutati considerando il presumibile valore di realizzo. La qualità delle informazioni disponibili contribuisce quindi alla capacità dell’impresa di formulare una stima attendibile e di rappresentare correttamente il possibile mancato incasso nel bilancio.

Quanto costa aspettare prima di intervenire?

Aspettare ha un costo quando il tempo riduce la probabilità di recupero o aumenta le risorse necessarie per ottenerlo. Ciò non significa che ogni credito debba essere immediatamente affidato a un legale o ceduto. Significa, invece, che l’attesa dovrebbe essere una scelta motivata e non l’effetto dell’assenza di una decisione.

Con il trascorrere dei mesi possono verificarsi diversi fenomeni. Il debitore può accumulare nuove esposizioni, concedere garanzie ad altri soggetti, perdere contratti, vendere beni o accedere a uno strumento di regolazione della crisi. Parallelamente, i documenti possono diventare più difficili da reperire e i termini di prescrizione continuano a decorrere.

L’aumento delle composizioni negoziate offre un’indicazione concreta. Secondo l’Osservatorio Unioncamere, al 15 maggio 2026 erano state presentate 4.489 istanze, con una crescita del 29% nell’ultimo semestre considerato. Nell’83% dei casi le imprese avevano richiesto misure protettive. Ciò significa che molti creditori si trovano a dover valutare la propria posizione quando il debitore ha già avviato un percorso strutturato di risanamento.

Intervenire prima non garantisce il pagamento, ma consente di conservare più possibilità: chiedere chiarimenti, rivedere i limiti di affidamento, ottenere garanzie, formalizzare un piano di rientro, interrompere la prescrizione, avviare il recupero o valutare la cessione. Al contrario, quando la crisi è avanzata, alcune di queste opzioni possono diventare meno efficaci o non essere più disponibili.

Come scegliere tra monitoraggio, piano di rientro, recupero e cessione?

La strategia deve essere scelta confrontando il recupero atteso, i tempi, i costi e l’incertezza di ciascuna alternativa. Nessuna soluzione è automaticamente preferibile: la decisione dipende dalla qualità del credito, dalla situazione del debitore e dagli obiettivi finanziari dell’impresa.

Il monitoraggio può essere sufficiente quando il ritardo è limitato, il cliente mantiene un confronto trasparente e non emergono indicatori di crisi. In questa fase è comunque opportuno fissare una nuova scadenza, raccogliere le comunicazioni e verificare che l’esposizione non continui a crescere.

Il piano di rientro del debito può essere ragionevole quando il debitore dimostra una difficoltà temporanea e presenta flussi compatibili con le rate proposte. Tuttavia, una promessa di pagamento non dovrebbe sostituire la verifica della sostenibilità. Infatti, un piano troppo lungo o privo di garanzie può soltanto rinviare l’emersione definitiva dell’insolvenza.

Il recupero stragiudiziale o giudiziale diventa più coerente quando il credito è documentato, il debitore non collabora e risultano ancora individuabili beni o flussi aggredibili. La cessione, invece, consente di trasformare la posizione in liquidità immediata, accettando un importo inferiore al nominale ma trasferendo tempi e possibilità di mancato incasso secondo le condizioni contrattuali.

Per questo la scelta non dovrebbe partire dalla domanda “quanto mi devono?”, ma da una domanda diversa: “quanto posso ragionevolmente recuperare, in quanto tempo e con quale investimento?”.

Come costruire un sistema di allerta sul portafoglio clienti?

Un sistema di allerta efficace deve distinguere le normali anomalie amministrative dai cambiamenti che modificano la qualità economica del credito. Non servono necessariamente modelli complessi. Serve, piuttosto, una procedura coerente che assegni responsabilità, scadenze e azioni a ciascun livello di attenzione.

Una possibile classificazione comprende quattro fasi:

Questa classificazione non sostituisce la valutazione della singola posizione. Al contrario, serve a evitare che crediti molto diversi vengano trattati con la stessa procedura amministrativa. Inoltre, permette di individuare le esposizioni che richiedono un approfondimento prima che diventino emergenze.

Un cruscotto utile dovrebbe essere aggiornato periodicamente e condiviso tra amministrazione, direzione finanziaria e area commerciale. Infatti, la gestione dei crediti non riguarda un solo ufficio: una nuova fornitura, uno sconto o una proroga concessi senza conoscere l’esposizione complessiva possono aumentare la vulnerabilità dell’intera azienda.

Anticipare la valutazione del credito amplia le possibilità di intervento

Il deterioramento di un credito commerciale non coincide con l’ultimo sollecito rimasto senza risposta. È il risultato di un percorso nel quale comportamento del debitore, tempo, documentazione e scelte del creditore modificano progressivamente il valore della posizione.

Dal punto di vista di Mercatoria, un credito dovrebbe essere analizzato quando le sue caratteristiche iniziano a cambiare, non soltanto quando l’impresa decide di cederlo o di considerarlo inesigibile. Infatti, la tempestività non assicura il recupero, ma permette di comprendere prima quali alternative siano ancora realisticamente disponibili.

Mercatoria valuta crediti commerciali problematici e portafogli deteriorati considerando qualità documentale, situazione del debitore, garanzie, tempi, costi e prospettive di recupero. L’obiettivo non è indirizzare ogni posizione verso la stessa soluzione, ma attribuirle una valutazione coerente e confrontare le strategie possibili prima che l’attesa ne riduca ulteriormente il valore.

Articolo redatto con la supervisione di Stefano Lorusso, CEO di Mercatoria S.p.A.

Fonti

• https://www.eba.europa.eu/publications-and-media/publications/risk-assessment-report-june-2026
• https://www.ecb.europa.eu/press/financial-stability-publications/fsr/html/ecb.fsr202605~50566915a7.en.html
• https://www.bancaditalia.it/pubblicazioni/rapporto-stabilita/2026-1/index.html
• https://single-market-economy.ec.europa.eu/smes/challenges-and-resilience/late-payment/eu-payment-observatory/observatory-analysis_en
• https://www.unioncamere.gov.it/sites/default/files/articoli/2026-06/Rapporto%20semestrale%20IX%20edizione%20maggio%202026_0.pdf
• https://www.fondazioneoic.eu/wp-content/uploads/2022/10/2019-01-OIC-15-Crediti.pdf

L'articolo Crediti commerciali a rischio nel 2026: come riconoscere i segnali di deterioramento proviene da Mercatoria SpA.

Un fascicolo completo consente al consulente, al giudice o al potenziale acquirente di ricostruire il rapporto senza dipendere esclusivamente dalle dichiarazioni del creditore. Contratto, ordine, documenti di consegna, corrispondenza e pagamenti devono quindi essere letti come parti di un’unica sequenza.

La documentazione richiesta cambia in base al tipo di attività, alla posizione del debitore e alla strategia scelta. Un credito destinato al recupero giudiziale, alla cessione o all’insinuazione in una procedura concorsuale può richiedere integrazioni differenti.

Indice

1. Quali documenti dimostrano l’esistenza di un credito?
2. La fattura è sufficiente per provare un credito?
3. Servono sempre un contratto o un ordine firmato?
4. Come si dimostra la consegna della merce?
5. Come si prova che un servizio è stato eseguito?
6. E-mail e messaggi WhatsApp possono provare un credito?
7. Cosa fare se il debitore contesta la fattura?
8. Quali documenti servono per ottenere un decreto ingiuntivo?
9. Quali documenti servono per cedere un credito?
10. Un credito contestato o poco documentato può essere ceduto?
11. In che modo i documenti influenzano il valore del credito?
12. Come si organizza correttamente il fascicolo?

Quali documenti dimostrano l’esistenza di un credito?

L’esistenza di un credito si dimostra ricostruendo il rapporto dal quale nasce. Il fascicolo deve consentire di identificare le parti, la prestazione concordata, il corrispettivo, la scadenza e il mancato pagamento.

La documentazione di base comprende normalmente:

• contratto, preventivo accettato, ordine o conferma d’ordine;
• condizioni generali applicabili al rapporto;
• fatture, note di credito ed estratto conto cliente;
• documenti di trasporto e prove di consegna;
• stati di avanzamento, verbali, rapporti di intervento o accettazioni;
• solleciti, contestazioni e corrispondenza intercorsa;
• estratti bancari e prove di eventuali pagamenti parziali;
• riconoscimenti del debito, piani di rientro e garanzie;
• atti giudiziari o documenti relativi a procedure concorsuali.

Non tutti i documenti hanno lo stesso peso. Una fattura indica l’importo richiesto, mentre un ordine accettato dimostra l’accordo e un documento di consegna collega la richiesta economica alla prestazione eseguita. La solidità nasce dalla coerenza tra le diverse evidenze.

La fattura è sufficiente per provare un credito?

La fattura è un documento importante, ma non risolve ogni questione probatoria. Essendo la fattura prodotta dal creditore, di fatto descrive unilateralmente l’operazione e l’importo addebitato. Se il debitore contesta il rapporto o l’esecuzione, può diventare necessario produrre ulteriori elementi.

Dal 26 novembre 2024 l’articolo 634 del Codice di procedura civile riconosce espressamente come prova scritta idonea, per i crediti relativi alle forniture e prestazioni indicate dalla norma, le fatture elettroniche trasmesse tramite il Sistema di Interscambio. La modifica è stata introdotta dal D.Lgs. 164/2024.

Questo rende più lineare la fase iniziale della richiesta di decreto ingiuntivo, ma non significa che la fattura elettronica dimostri in modo definitivo l’avvenuta prestazione. Se il debitore propone opposizione, il giudizio assume una cognizione piena e il creditore deve poter provare il rapporto sottostante, l’esecuzione e l’esatto ammontare del credito.

Per provare un debito non pagato, servono sempre un contratto o un ordine firmato?

La presenza di un contratto o di un ordine firmato rende più immediata la prova del credito, ma non rappresenta l’unico modo per dimostrare un debito commerciale. Ciò che conta è poter ricostruire con chiarezza il rapporto: chi ha richiesto la fornitura, quale prestazione è stata concordata, a quale prezzo, come è stata eseguita e quando il pagamento è diventato esigibile.

L’accordo può emergere anche da una sequenza coerente di documenti e comportamenti. Un preventivo accettato via e-mail, un ordine trasmesso dal cliente, i documenti di consegna, i rapporti di intervento, le comunicazioni successive e gli eventuali pagamenti parziali possono dimostrare l’esistenza del rapporto anche in assenza di un unico contratto sottoscritto. Questi elementi devono però essere collegabili tra loro e riferibili senza ambiguità alla fattura rimasta insoluta.

Prima di avviare il recupero del credito è quindi necessario ricostruire l’intera storia del credito, senza limitarsi alla fattura. Il contratto firmato resta una prova particolarmente solida, ma può essere affiancato o, in determinati casi, sostituito da un insieme documentale ordinato e capace di dimostrare come il debito è nato e perché il pagamento è ancora dovuto.

Come si dimostra la consegna della merce?

L’avvenuta consegna della merce  si dimostra normalmente attraverso il documento di trasporto sottoscritto, la prova di consegna del vettore o un verbale di ricezione. Il documento dovrebbe indicare destinatario, data, luogo, quantità e riferimenti all’ordine.

Una firma illeggibile o priva del timbro aziendale non rende automaticamente inutilizzabile il documento, ma può richiedere altre conferme. Sono utili la tracciatura del corriere, le e-mail del cliente, le registrazioni del magazzino e le comunicazioni successive che riconoscono la ricezione dei beni.

Quando la merce è stata consegnata in più momenti, bisogna collegare ogni documento alla fattura e all’ordine corrispondente. Un fascicolo con numerosi DDT non ordinati può essere formalmente ricco ma operativamente difficile da esaminare.

Come si prova che un servizio è stato eseguito?

L’esecuzione di un servizio si prova attraverso documenti che descrivono l’attività svolta e il risultato consegnato. La fattura dovrebbe essere accompagnata, quando disponibili, da rapporti di intervento, verbali, timesheet, stati di avanzamento o accettazioni del cliente.

Per i servizi digitali o consulenziali possono assumere rilievo anche le e-mail di consegna, l’accesso del cliente ai materiali, i report periodici, le revisioni richieste e i verbali delle riunioni. Questi elementi dimostrano che la prestazione non è rimasta una semplice proposta.

Nei contratti continuativi è utile conservare le evidenze mese per mese. Una raccolta effettuata soltanto dopo l’insoluto può lasciare vuoti difficili da colmare, soprattutto quando parte delle comunicazioni era affidata a caselle personali o piattaforme non più accessibili.

E-mail e messaggi WhatsApp possono provare un credito?

E-mail e messaggi possono contribuire alla prova del credito quando sono riferibili alle parti e consentono di ricostruire il rapporto. Possono documentare l’accettazione di un preventivo, la conferma della consegna, una richiesta di proroga o il riconoscimento dell’importo dovuto.

La loro efficacia dipende dall’autenticità, dall’integrità e dal contesto. Una schermata isolata è più facilmente contestabile di una conversazione completa esportata con date, mittenti e allegati. È inoltre necessario conservare i file originari quando disponibili.

Queste comunicazioni non dovrebbero essere lette singolarmente. Un messaggio nel quale il debitore promette di pagare “la prossima settimana” acquista maggiore forza se può essere collegato a fatture, ordini e precedenti richieste contenute nello stesso fascicolo.

Cosa fare se il debitore contesta la fattura?

Quando il debitore contesta la fattura, il creditore deve analizzare la contestazione prima di scegliere la strategia. Non tutte le obiezioni hanno la stessa rilevanza: alcune riguardano errori formali, altre mettono in discussione quantità, qualità o esecuzione della prestazione.

La verifica dovrebbe confrontare la contestazione con contratto, ordine, documenti di consegna, termini previsti per denunciare difetti e comunicazioni precedenti. Anche il momento in cui l’obiezione è stata formulata può essere significativo, soprattutto se il debitore aveva già utilizzato i beni o approvato il lavoro.

Ignorare una contestazione e procedere come se il credito fosse pacifico può aumentare tempi e costi. Occorre stimare la probabilità che l’obiezione si trasformi in un’opposizione giudiziale e valutare se integrare il fascicolo, negoziare o adottare una diversa soluzione.

Quali documenti servono per ottenere un decreto ingiuntivo?

Per chiedere un decreto ingiuntivo occorre fornire una prova scritta del credito e documenti che permettano di determinarne l’importo. La selezione concreta dipende dal rapporto e deve essere effettuata dal legale incaricato.

Tra i documenti normalmente utili rientrano il contratto o l’ordine, le fatture, le prove di consegna o esecuzione, l’estratto conto, i solleciti e le eventuali ammissioni del debitore. Per i crediti derivanti da determinate forniture o prestazioni, l’articolo 634 c.p.c. riconosce anche gli estratti autentici delle scritture contabili tenute secondo legge.

Quali documenti servono per cedere un credito?

Nel caso invece si voglia cedere un credito bisogna permettere al potenziale acquirente di verificarne esistenza, titolarità, trasferibilità e recuperabilità. La due diligence non riguarda quindi soltanto l’importo nominale.

Il fascicolo dovrebbe comprendere:

• documenti che identificano creditore e debitore;
• titolo originario, contratto e condizioni applicabili;
• fatture e prospetto analitico del saldo;
• prove di consegna o esecuzione;
• pagamenti ricevuti e criteri di imputazione;
• contestazioni, eccezioni e accordi intervenuti;
• garanzie personali o reali;
• atti interruttivi della prescrizione;
• iniziative di recupero e relativi esiti;
• informazioni su procedure concorsuali o contenziosi.

L’articolo 1262 del Codice civile obbliga il cedente a consegnare al cessionario i documenti probatori del credito in suo possesso. Gli articoli 1264 e seguenti disciplinano invece l’efficacia della cessione verso il debitore e le garanzie dovute dal cedente.

Il consenso del debitore non è normalmente necessario, salvo che il credito sia strettamente personale o la cessione sia vietata dalla legge o dal contratto nei limiti applicabili. Per rendere la cessione opponibile al debitore assumono rilievo la sua accettazione o la notificazione prevista dalla disciplina civilistica.

Un credito contestato o poco documentato può essere ceduto?

Un credito contestato può essere ceduto se è esistente, identificabile e trasferibile, ma la controversia deve essere rappresentata in modo trasparente. La cessione non elimina le difese che il debitore può opporre.

Un credito poco documentato può risultare tecnicamente cedibile ma difficile da valutare. Il potenziale acquirente potrebbe chiedere integrazioni, escluderlo dal perimetro oppure attribuirgli un valore sensibilmente inferiore per compensare l’incertezza probatoria.

Prima di avviare il processo è quindi utile verificare quali crediti possono essere ceduti e distinguere le carenze documentali rimediabili da quelle strutturali. Un DDT recuperabile dal vettore è diverso da una prestazione mai formalizzata o integralmente contestata.

In che modo i documenti influenzano il valore del credito?

Una documentazione completa non garantisce l’incasso, ma riduce l’incertezza sulla posizione giuridica. Per questo può incidere sui tempi di analisi, sui costi attesi e sul valore attribuito al credito.

Due crediti dello stesso importo e verso debitori con caratteristiche simili possono ricevere valutazioni diverse. Un fascicolo con contratto, consegne, riconoscimento del debito e atti interruttivi offre prospettive differenti rispetto a una cartella contenente soltanto una fattura.

La documentazione deve essere valutata insieme alla situazione del debitore. L’OIC 15 indica tra i possibili segnali di perdita di valore le difficoltà finanziarie significative, l’inadempimento, le concessioni determinate dalla crisi e la probabilità di accesso a procedure di ristrutturazione. Questi elementi spiegano perché riconoscere tempestivamente il deterioramento sia importante anche ai fini contabili e decisionali.

Come si organizza correttamente il fascicolo del credito?

Il fascicolo dovrebbe seguire un ordine cronologico e logico, permettendo a un soggetto esterno di comprendere la posizione senza ulteriori spiegazioni. La semplice presenza dei documenti in cartelle separate non è sufficiente se mancano collegamenti tra ordine, consegna, fattura e pagamento.

Una struttura utile può prevedere:

1. scheda sintetica del credito e anagrafiche;
2. contratto, ordini e condizioni generali;
3. documenti di esecuzione o consegna;
4. fatture, note di credito e situazione contabile;
5. pagamenti ricevuti;
6. corrispondenza e contestazioni;
7. solleciti e atti interruttivi;
8. accordi, garanzie e piani di rientro;
9. atti giudiziari o concorsuali;
10. indice finale dei documenti disponibili e mancanti.

Per ogni credito dovrebbero essere indicati importo originario, saldo, data di scadenza, ultimo pagamento, ultimo atto interruttivo e stato del recupero. Questo modello permette di individuare rapidamente le posizioni che richiedono un intervento urgente.

Un credito è valutabile quando è ricostruibile

Il fascicolo documentale deve trasformare una registrazione contabile in una posizione comprensibile, verificabile e azionabile. Recupero e cessione diventano più complessi quando le evidenze sono frammentate o vengono raccolte soltanto dopo l’insoluto.

Nell’analisi di Mercatoria, la documentazione viene letta insieme all’anzianità del credito, alle contestazioni e alla situazione del debitore. L’obiettivo è individuare ciò che può essere dimostrato, i rischi ancora aperti e la strategia economicamente più sostenibile.

Articolo redatto con la supervisione di Stefano Lorusso, CEO di Mercatoria S.p.A.

Faq

Fonti

https://www.normattiva.it/uri-res/N2Ls?urn:nir:stato:regio.decreto:1942-03-16;262!vig=

https://www.normattiva.it/uri-res/N2Ls?urn:nir:stato:regio.decreto:1940-10-28;1443!vig=

https://www.gazzettaufficiale.it/eli/id/2024/11/11/24G00183/sg

https://www.fondazioneoic.eu/wp-content/uploads/2022/10/2019-01-OIC-15-Crediti.pdf

https://www.agid.gov.it/it/piattaforme/posta-elettronica-certificata

L'articolo Quali documenti servono per recuperare o cedere un credito commerciale? proviene da Mercatoria SpA.

Non è però corretto affermare che tutte le fatture non pagate si prescrivano dopo cinque o dieci anni. Il termine dipende dalla natura del rapporto dal quale nasce il credito, mentre la fattura rappresenta il documento contabile che quantifica l’importo richiesto. Per calcolare la prescrizione occorre quindi ricostruire il contratto, la scadenza e gli eventuali atti compiuti dal creditore o dal debitore.

Le informazioni che seguono hanno carattere generale. Il termine effettivamente applicabile e l’idoneità degli atti interruttivi devono essere verificati sul singolo caso da un consulente legale.

In sintesi

La maggior parte dei crediti commerciali è soggetta alla prescrizione ordinaria di dieci anni, ma per alcune categorie sono previsti termini più brevi. La prescrizione decorre da quando il diritto può essere fatto valere e può essere interrotta da una richiesta scritta idonea a costituire in mora il debitore, da un’azione giudiziaria o dal riconoscimento del debito. Una PEC è normalmente lo strumento più sicuro per dimostrare invio e consegna, purché il contenuto della comunicazione sia chiaro e completo.

Indice

1. Che cos’è la prescrizione di un credito commerciale?
2. Dopo quanti anni si prescrive una fattura non pagata?
3. Da quando decorre la prescrizione di un credito?
4. Quali crediti commerciali hanno termini più brevi?
5. Come si interrompe la prescrizione di un credito?
6. Una PEC interrompe la prescrizione?
7. E-mail e messaggi WhatsApp possono interrompere la prescrizione?
8. Un pagamento parziale o un piano di rientro interrompono la prescrizione?
9. Cosa succede dopo un decreto ingiuntivo o una causa?
10. Un credito vicino alla prescrizione può essere recuperato o ceduto?
11. Come deve intervenire l’azienda prima della scadenza?

Che cos’è la prescrizione di un credito commerciale?

La prescrizione è il meccanismo per cui un diritto si estingue quando il titolare non lo esercita per il periodo stabilito dalla legge. Nel credito commerciale riguarda il diritto dell’impresa a ottenere il pagamento di una fornitura, di un servizio o di un’altra prestazione economica.

La prescrizione non coincide con la semplice anzianità della fattura. Un credito può essere datato ma ancora azionabile perché il termine non è scaduto o perché sono intervenuti atti che lo hanno interrotto. Al contrario, una fattura apparentemente recente può riferirsi a un diritto soggetto a un termine speciale più breve.

Un altro aspetto importante è che il giudice non può rilevare d’ufficio la prescrizione. Deve essere il debitore a eccepirla. Questo non rende però prudente tentare il recupero senza aver prima verificato le date: l’eventuale eccezione del debitore può compromettere l’azione e generare ulteriori costi.

Dopo quanti anni si prescrive una fattura non pagata?

In assenza di una disposizione speciale, il credito derivante da una normale fornitura commerciale si prescrive in dieci anni. Questo è il termine ordinario previsto dall’articolo 2946 del Codice civile.

È quindi impreciso sostenere che tutte le fatture commerciali si prescrivano automaticamente in cinque anni. Il termine quinquennale previsto dall’articolo 2948 riguarda, tra le altre ipotesi, gli interessi e le prestazioni che devono essere pagate periodicamente con cadenza annuale o inferiore. Non si applica indistintamente a qualsiasi importo indicato in fattura.

Per stabilire la durata bisogna individuare la causa del credito. Una fattura può riguardare una compravendita, un trasporto, una provvigione, una prestazione professionale o un rapporto continuativo. È il diritto sostanziale sottostante, e non il formato cartaceo o elettronico della fattura, a determinare il termine.

Da quando decorre la prescrizione di un credito?

La prescrizione decorre dal giorno in cui il diritto può essere fatto valere. Per un credito commerciale questo momento coincide normalmente con la scadenza prevista nel contratto, nell’ordine o nella fattura, se coerente con gli accordi tra le parti.

Se una fattura viene emessa il 1° marzo con pagamento a sessanta giorni, il calcolo non dovrebbe partire automaticamente dalla data di emissione. Occorre considerare il momento nel quale il pagamento è effettivamente diventato esigibile. La verifica si complica quando la scadenza dipende dall’accettazione della merce, dall’approvazione di uno stato di avanzamento o dal completamento di una prestazione.

Anche proroghe, accordi successivi e contestazioni possono influire sulla ricostruzione. Per questo un’azienda dovrebbe conservare insieme alla fattura anche il contratto, l’ordine, le comunicazioni sulle scadenze e gli eventuali accordi intervenuti successivamente.

Quali crediti commerciali hanno termini di prescrizione più brevi?

Alcuni crediti seguono termini diversi da quello ordinario. È il motivo per cui non è sufficiente applicare dieci anni a tutto lo scaduto presente in contabilità.

Tra gli esempi più rilevanti rientrano:

• i diritti derivanti dai contratti di trasporto e spedizione, generalmente soggetti a un termine di un anno, elevato a diciotto mesi in alcune operazioni internazionali;
• gli interessi e le somme dovute periodicamente con cadenza annuale o inferiore, soggetti in genere al termine quinquennale;
• il diritto del mediatore alla provvigione, per il quale è previsto un termine annuale;
• alcuni crediti professionali, interessati da prescrizioni presuntive che richiedono una valutazione distinta dalla normale prescrizione estintiva.

Le prescrizioni presuntive non funzionano nello stesso modo della prescrizione ordinaria. Non si limitano a considerare il tempo trascorso, ma si fondano sulla presunzione che determinate prestazioni siano state pagate. Confondere le due discipline può portare a valutazioni errate sull’effettiva recuperabilità del credito.

Come si interrompe la prescrizione di un credito?

La prescrizione si interrompe con un atto che esprima in modo inequivoco la volontà del creditore di ottenere il pagamento e che sia idoneo a costituire in mora il debitore. Può inoltre essere interrotta dall’avvio di un’azione giudiziaria o dal riconoscimento del diritto da parte del debitore.

Dopo un’interruzione valida inizia, in linea generale, un nuovo periodo di prescrizione della stessa durata di quello originariamente applicabile. Non basta però annotare internamente di avere sollecitato il cliente: è necessario poter dimostrare il contenuto della richiesta e la sua ricezione.

Una comunicazione interruttiva dovrebbe identificare il creditore e il debitore, specificare l’origine del rapporto, indicare le fatture e l’importo richiesto, intimare chiaramente il pagamento e fissare un termine. È opportuno allegare un prospetto aggiornato e conservare sia il messaggio sia le ricevute di invio e consegna.

Una PEC interrompe la prescrizione?

Una PEC può interrompere la prescrizione se contiene una richiesta di pagamento chiara, completa e idonea a costituire in mora il debitore. Il solo utilizzo della posta certificata non corregge una comunicazione vaga o priva degli elementi essenziali.

La PEC è normalmente preferibile perché il sistema genera ricevute che documentano l’accettazione del messaggio e la consegna alla casella del destinatario. Per preservarne il valore probatorio è opportuno conservare i messaggi e le ricevute nei rispettivi formati originali, non soltanto stampe o schermate.

L’indirizzo utilizzato deve inoltre essere riferibile al debitore. Per imprese e professionisti è prudente verificare il domicilio digitale risultante dai pubblici registri. Se il messaggio viene inviato a un indirizzo non più attivo o estraneo al debitore, la prova dell’effettiva ricezione può diventare problematica.

E-mail e messaggi WhatsApp possono interrompere la prescrizione?

Un’e-mail ordinaria o un messaggio WhatsApp possono assumere rilevanza, ma sono generalmente meno sicuri di una PEC o di una raccomandata con avviso di ricevimento. Il creditore deve poter dimostrare la provenienza della comunicazione, il suo contenuto e la ricezione da parte del debitore.

Il problema non riguarda soltanto il mezzo utilizzato. Un messaggio come “ricordati della fattura” difficilmente offre lo stesso livello di chiarezza di una richiesta che individua rapporto, importo, scadenza e volontà di ottenere il pagamento. L’effetto interruttivo dipende quindi dalla combinazione tra contenuto e prova della ricezione.

Per crediti rilevanti o prossimi alla scadenza non è prudente affidarsi esclusivamente a conversazioni informali. E-mail e messaggi possono essere conservati come elementi del fascicolo, ma l’azienda dovrebbe far predisporre tempestivamente un atto formale e verificabile.

Un pagamento parziale o un piano di rientro interrompono la prescrizione?

Il riconoscimento del debito da parte del debitore interrompe la prescrizione. Un pagamento parziale, una richiesta di dilazione o la sottoscrizione di un piano di rientro possono rappresentare tale riconoscimento quando il comportamento è incompatibile con la volontà di negare il credito.

L’effetto non deve però essere presunto in modo automatico. Un pagamento accompagnato dalla contestazione dell’importo residuo potrebbe riconoscere soltanto una parte della pretesa. Allo stesso modo, uno scambio preliminare su una possibile rateizzazione non equivale necessariamente a un accordo definitivo.

Un piano di rientro correttamente formulato dovrebbe indicare l’origine del credito, l’ammontare riconosciuto, le rate, le scadenze e gli effetti dell’inadempimento. Questi elementi riducono le ambiguità e consentono di ricostruire con maggiore precisione le vicende successive del credito.

Cosa succede alla prescrizione dopo un decreto ingiuntivo o una causa?

L’avvio di un’azione giudiziaria può interrompere la prescrizione. Quando l’interruzione deriva dalla domanda giudiziale, l’effetto si protrae, in presenza dei presupposti previsti dalla legge, fino al passaggio in giudicato della decisione.

Se il diritto viene accertato con una sentenza passata in giudicato, il nuovo termine di prescrizione è di dieci anni anche quando il credito originario era soggetto a una prescrizione più breve. La regola è prevista dall’articolo 2953 del Codice civile.

Non ogni attività preparatoria produce lo stesso effetto. L’affidamento della pratica a un professionista, una nota interna o la predisposizione di un ricorso non ancora depositato o notificato non devono essere confusi con il compimento dell’atto processuale richiesto. Le date e gli adempimenti devono essere verificati sul fascicolo.

Un credito vicino alla prescrizione può essere recuperato o ceduto?

L’avvicinarsi della prescrizione non impedisce necessariamente il recupero o la cessione, ma riduce il tempo disponibile e può incidere in modo significativo sul valore economico del credito. Il rischio aumenta quando mancano atti interruttivi certi o la documentazione non consente di ricostruire la scadenza.

La cessione non fa ripartire il termine. Il cessionario acquista il credito nella situazione giuridica e documentale in cui si trova, comprese le contestazioni e le eccezioni opponibili. Se la prescrizione è già maturata, la possibile eccezione del debitore compromette seriamente le prospettive di recupero e deve essere comunicata al potenziale acquirente.

Prima di proporre un credito sul mercato è quindi utile verificarne esistenza, trasferibilità, documentazione e anzianità. L’articolo dedicato a quali crediti possono essere ceduti approfondisce gli altri requisiti da considerare.

Come deve intervenire l’azienda prima della scadenza?

L’azienda dovrebbe controllare periodicamente lo scaduto, classificare i crediti in base al termine applicabile e intervenire con anticipo. Attendere gli ultimi giorni rende più difficile correggere indirizzi errati, ricostruire documenti mancanti o gestire contestazioni del debitore.

Una verifica efficace dovrebbe comprendere:

• titolo e natura del credito;
• data dalla quale il diritto è esigibile;
• termine ordinario o speciale applicabile;
• atti interruttivi inviati e rispettive prove di consegna;
• riconoscimenti, pagamenti parziali e accordi sottoscritti;
• eventuali azioni giudiziarie e relativo stato;
• solvibilità attuale del debitore.

Il controllo della prescrizione dovrebbe essere affiancato alla valutazione dei segnali che indicano il deterioramento di un credito. Un credito ancora giuridicamente azionabile può infatti risultare economicamente difficile da recuperare se l’impresa debitrice ha già manifestato una crisi rilevante.

Conclusioni: la prescrizione è anche un indicatore di gestione

La prescrizione non è soltanto una scadenza legale. È anche un indicatore della capacità dell’azienda di monitorare i crediti, conservare la documentazione e intervenire prima che il trascorrere del tempo ne riduca concretamente il valore.

Dal punto di vista di Mercatoria, infatti, il tempo non è mai un elemento neutrale. Un credito può mantenere invariato il proprio valore nominale, ma diventare progressivamente più difficile da recuperare se gli atti interruttivi non sono documentati, il debitore peggiora la propria situazione finanziaria o altri creditori avviano iniziative sul suo patrimonio.

Per questo la verifica della prescrizione deve inserirsi in un’analisi più ampia, che consideri la solidità documentale, le contestazioni esistenti, i pagamenti ricevuti, le eventuali garanzie e le reali condizioni economiche del debitore. Solo mettendo insieme questi elementi è possibile valutare se sia più opportuno proseguire con il recupero, negoziare un accordo o prendere in considerazione la cessione.

Nell’esperienza di Mercatoria, un fascicolo ordinato e una sequenza dimostrabile di iniziative non garantiscono l’incasso, ma permettono di attribuire al credito una valutazione più attendibile e di assumere decisioni consapevoli. Intervenire tempestivamente significa quindi proteggere non soltanto il diritto al pagamento, ma anche il valore economico che quel credito può ancora esprimere.

Articolo redatto con la supervisione di Stefano Lorusso, CEO di Mercatoria S.p.A.

Domande frequenti

La fattura elettronica interrompe automaticamente la prescrizione?

No. La sola emissione o trasmissione della fattura elettronica attraverso il Sistema di Interscambio non deve essere considerata automaticamente un atto interruttivo. Occorre una richiesta di pagamento idonea e deve essere possibile dimostrarne la ricezione.

Un sollecito telefonico interrompe la prescrizione?

Un sollecito telefonico non offre normalmente la forma scritta e la prova necessarie per dimostrare una costituzione in mora. Può essere utile nella gestione commerciale, ma non dovrebbe sostituire una comunicazione formale.

Ogni sollecito fa ripartire altri dieci anni?

No. Il nuovo termine ha la durata prevista per quello specifico credito, che non è sempre decennale. Inoltre, il sollecito deve avere contenuto e modalità idonei a produrre l’interruzione.

Il debitore può rinunciare alla prescrizione?

Il debitore può rinunciare alla prescrizione soltanto dopo che questa si è compiuta. La rinuncia può essere espressa oppure risultare da un comportamento incompatibile con la volontà di avvalersene, ma deve essere valutata con attenzione.

Cosa succede se non si conservano le ricevute della PEC?

Senza le ricevute può diventare difficile dimostrare l’avvenuta consegna della comunicazione. È opportuno conservare il messaggio, la ricevuta di accettazione e quella di avvenuta consegna nei formati digitali originali.

Fonti

https://www.normattiva.it/uri-res/N2Ls?urn:nir:stato:regio.decreto:1942-03-16;262!vig=

https://www.agid.gov.it/it/piattaforme/posta-elettronica-certificata

https://www.gazzettaufficiale.it

L'articolo Prescrizione dei crediti commerciali: dopo quanto tempo si perde il diritto e come interromperla? proviene da Mercatoria SpA.

Cosa vuol dire quando un’azienda va in concordato preventivo?

Quali sono gli effetti del concordato preventivo per i creditori?

Cosa deve fare il creditore in caso di concordato preventivo?

Come si verifica se il credito è stato inserito correttamente?

Il creditore può continuare il recupero durante il concordato?

Come funziona il voto dei creditori nel concordato preventivo?

Cosa succede se un creditore vota contro il concordato?

Nel concordato preventivo in continuità è possibile pagare i creditori?

Quanto può recuperare un creditore chirografario?

Un credito può essere ceduto durante il concordato preventivo?

Quando conviene valutare la cessione del credito?

Qual è la differenza tra concordato preventivo e liquidazione giudiziale per il creditore?

Come valutare con un esempio un credito nel concordato?

Dal credito nominale alla decisione concreta

FAQ sui crediti nel concordato preventivo

Un credito verso un’azienda in concordato preventivo non scompare, ma viene inserito in una procedura che può modificarne tempi, modalità e percentuale di soddisfacimento. Per il creditore, ricevere la comunicazione del commissario giudiziale significa dover verificare rapidamente se importo, natura, eventuali privilegi e collocazione nella proposta siano stati rappresentati correttamente.

Il concordato preventivo non coincide con la liquidazione giudiziale. L’impresa può proporre il soddisfacimento dei creditori attraverso la continuità aziendale oppure mediante la liquidazione del patrimonio, secondo le condizioni previste dal Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza. La posizione del singolo creditore dipende quindi dalla data in cui è sorto il credito, dalla sua causa, dalle garanzie e dalla classe eventualmente assegnata.

In questa guida analizziamo quali effetti produce il concordato, quali controlli deve compiere il creditore, come funziona il voto, quando un credito anteriore può essere pagato e in quali casi può essere utile valutarne la cessione.

In sintesi

Il creditore di un’azienda in concordato preventivo deve controllare la comunicazione ricevuta, confrontare importo e classificazione con i propri documenti, segnalare tempestivamente eventuali errori e valutare la proposta sulla base di percentuale, tempi, garanzie e alternativa liquidatoria. Il credito può essere ceduto, ma il suo valore dipende dalla posizione nella procedura e dal recupero netto atteso. Le iniziative da assumere vanno coordinate con il decreto di apertura, le eventuali misure protettive e i termini comunicati dal commissario.

Cosa vuol dire quando un’azienda va in concordato preventivo?

Quando un’azienda accede al concordato preventivo propone ai creditori una regolazione della propria crisi attraverso un piano sottoposto al controllo del tribunale. Il soddisfacimento può derivare dalla prosecuzione dell’attività, dalla liquidazione del patrimonio o da una combinazione di operazioni coerenti con la disciplina applicabile.

Nel concordato in continuità, l’attività prosegue direttamente in capo all’impresa oppure indirettamente attraverso un altro soggetto. Nel concordato liquidatorio, invece, il risultato per i creditori dipende prevalentemente dalla vendita dei beni e dalle risorse esterne previste. La distinzione incide sulla costruzione delle classi, sulla distribuzione del valore e sulle condizioni di approvazione.

Per il fornitore, il dato più importante non è quindi la sola apertura della procedura. Occorre leggere proposta, piano, relazione del commissario e documenti disponibili per capire quanto viene riconosciuto, quando dovrebbe essere pagato e da quali risorse dipende il risultato promesso.

Quali sono gli effetti del concordato preventivo per i creditori?

Gli effetti del concordato preventivo per i creditori dipendono innanzitutto dalla data del credito e dai provvedimenti adottati nella procedura. I crediti anteriori alla pubblicazione della domanda nel Registro delle imprese sono destinati a essere regolati dalla proposta omologata; i rapporti sorti successivamente richiedono invece una valutazione distinta in base alla loro funzione e al titolo.

L’accesso alla procedura non autorizza il singolo creditore a ignorare il quadro concorsuale e proseguire come se nulla fosse. Se sono state richieste e concesse misure protettive, le iniziative esecutive e cautelari possono essere impedite o sospese nei limiti del provvedimento. Per questo non basta sapere che l’impresa ha presentato una domanda: bisogna verificare decreto, pubblicazioni e misure effettivamente operanti.

Con l’omologazione, il concordato diventa obbligatorio per i creditori anteriori individuati dall’articolo 117 del Codice della crisi, anche se non hanno partecipato o hanno espresso voto contrario. Restano tuttavia da verificare eventuali diritti verso coobbligati, fideiussori e obbligati in via di regresso, che la norma mantiene impregiudicati.

Cosa deve fare il creditore in caso di concordato preventivo?

Il creditore deve prima di tutto verificare la comunicazione ricevuta dal commissario giudiziale e confrontarla con la propria contabilità. Importo, data di origine, titolo, interessi, pagamenti parziali, eventuali garanzie e causa di prelazione devono coincidere con i documenti aziendali.

In particolare, il creditore dovrebbe:

• raccogliere contratto, ordini, fatture, DDT, SAL, verbali e corrispondenza rilevante;
• riconciliare capitale, interessi, note di credito e incassi già contabilizzati;
• verificare se il credito è anteriore o successivo alla domanda e se esistono garanzie;
• controllare classe, percentuale proposta, tempi e modalità di pagamento;
• comunicare un indirizzo digitale valido e rispettare i termini indicati dal commissario;
• segnalare con documenti eventuali errori o contestazioni sull’elenco dei creditori.

Questo controllo non dovrebbe essere rinviato alla fase del voto. Se l’importo è errato o il credito è inserito in una classe non coerente, il tempo utile per formulare osservazioni può essere limitato. Nei casi più rilevanti o controversi è opportuno coordinare subito amministrazione, consulente legale e professionista contabile.

Come si verifica se il credito è stato inserito correttamente?

Per verificare l’inserimento del credito bisogna confrontare l’elenco predisposto nella procedura con il fascicolo documentale del creditore. Nel concordato preventivo il commissario giudiziale verifica l’elenco dei creditori sulla base delle scritture contabili del debitore e apporta le rettifiche necessarie, come previsto dall’articolo 104 del Codice della crisi.

Questa attività non coincide con l’insinuazione al passivo tipica della liquidazione giudiziale. Il creditore riceve il piano e l’avviso con le date del voto e deve utilizzare i canali indicati per far pervenire osservazioni, istanze o documenti. Se il credito è contestato, può essere ammesso provvisoriamente ai fini del voto secondo le decisioni assunte nella procedura, senza che ciò definisca necessariamente il merito del rapporto.

È quindi importante separare due questioni: la partecipazione alla procedura e l’accertamento definitivo del credito. Una contestazione sull’importo non dovrebbe essere trattata come un dettaglio amministrativo, perché può incidere sul voto, sulla classe e sul pagamento previsto dal piano.

Il creditore può continuare il recupero durante il concordato?

Il creditore non dovrebbe proseguire automaticamente il recupero senza verificare gli effetti della domanda e delle eventuali misure protettive. Il Codice della crisi consente al debitore di chiedere protezioni che possono impedire l’inizio o la prosecuzione di azioni esecutive e cautelari sul patrimonio coinvolto nella regolazione della crisi.

La portata concreta dipende dal provvedimento e dalla fase della procedura. Un decreto ingiuntivo, un pignoramento già avviato, una compensazione o l’escussione di una garanzia richiedono valutazioni diverse. Anche la distinzione tra patrimonio del debitore e patrimonio del garante può cambiare la strategia disponibile.

Per questo il creditore deve ricostruire lo stato delle iniziative già intraprese e sottoporle al professionista incaricato. L’obiettivo è evitare sia azioni incompatibili con la procedura sia una rinuncia non necessaria a diritti che restano esercitabili.

Come funziona il voto dei creditori nel concordato preventivo?

Il voto dei creditori viene espresso con modalità telematiche, secondo le date e le istruzioni comunicate dal commissario giudiziale. L’articolo 107 del Codice della crisi prevede che, prima del voto, il commissario trasmetta la propria relazione, le proposte definitive e l’elenco dei creditori legittimati, indicando l’ammontare per cui ciascuno è ammesso.

Il creditore può formulare osservazioni e contestazioni tramite PEC nei termini indicati, spiegando perché ritenga la proposta non ammissibile o non conveniente e contestando, quando necessario, i crediti concorrenti. Il voto non dovrebbe quindi essere deciso sulla sola percentuale nominale: contano anche durata, condizioni, garanzie, rischi di esecuzione e confronto con l’alternativa liquidatoria.

Non tutti i creditori votano allo stesso modo e le regole cambiano in presenza di privilegi, soddisfacimento integrale e classi. Anche le maggioranze differiscono tra concordato liquidatorio e concordato in continuità. Per una posizione economicamente significativa, la verifica del diritto di voto e del peso attribuito al credito è parte essenziale dell’analisi.

Cosa succede se un creditore vota contro il concordato?

Il voto contrario esprime il dissenso del creditore, ma non impedisce da solo l’approvazione del concordato. L’esito dipende dalle maggioranze previste dall’articolo 109 del Codice della crisi e, nel concordato in continuità, dal sistema delle classi e dalle regole che possono consentire l’omologazione anche in presenza di classi dissenzienti quando ricorrono i presupposti di legge.

Il creditore dissenziente può avere interesse a contestare la convenienza o altri profili nella fase di omologazione, ma termini e legittimazione dipendono dalla struttura della proposta e dalla posizione concreta. Non è quindi sufficiente inviare un rifiuto generico: le osservazioni devono collegarsi a dati del piano, valore di liquidazione, trattamento della classe e alternative realistiche.

Anche quando la proposta viene approvata nonostante il voto contrario, il dissenso conserva rilievo nella lettura economica della posizione. Se il pagamento previsto è molto differito o dipende da scenari incerti, il creditore può ancora valutare se mantenere il credito oppure monetizzarlo attraverso una cessione, quando possibile.

Nel concordato preventivo in continuità è possibile pagare i creditori?

Nel concordato preventivo in continuità i creditori possono essere pagati secondo la proposta e il piano omologati. I crediti anteriori non sono però liberamente pagabili al di fuori della procedura: il loro trattamento deve rispettare la disciplina concorsuale, la collocazione e le autorizzazioni previste.

L’articolo 100 del Codice della crisi consente al debitore, quando è prevista la continuazione dell’attività, di chiedere al tribunale l’autorizzazione a pagare crediti anteriori per beni o servizi se un professionista indipendente attesta che le prestazioni sono essenziali alla prosecuzione dell’impresa e funzionali alla migliore soddisfazione dei creditori. Si tratta di una possibilità specifica, non di un diritto automatico di ogni fornitore.

Per i fornitori che continuano a lavorare con l’impresa è fondamentale distinguere con precisione le fatture anteriori dalle prestazioni successive. Data dell’ordine, consegna, esecuzione del servizio e titolo del credito possono determinare trattamenti diversi. Proseguire le forniture senza chiarire condizioni e autorizzazioni può aumentare l’esposizione invece di proteggerla.

Quanto può recuperare un creditore chirografario?

Un creditore chirografario non può conoscere la percentuale di recupero guardando soltanto il valore nominale del proprio credito. Il risultato dipende dalla proposta, dalla classe, dal valore disponibile, dalle cause di prelazione che assorbono risorse prima dei chirografari, dai tempi di esecuzione e dal rischio che le previsioni non si realizzino.

Nel concordato liquidatorio il Codice della crisi prevede condizioni specifiche, tra cui l’apporto di risorse esterne e una soglia riferita al soddisfacimento complessivo dei crediti chirografari. Nel concordato in continuità opera invece una diversa logica di distribuzione del valore. Queste regole non trasformano la percentuale indicata nel piano in un incasso immediato e certo.

Per comprendere la propria posizione è utile distinguere creditori chirografari e privilegiati, verificando titolo e grado delle eventuali garanzie. Una percentuale nominale più alta ma pagata dopo molti anni può avere un valore attuale inferiore a una proposta più contenuta con tempi e condizioni maggiormente prevedibili.

Un credito può essere ceduto durante il concordato preventivo?

Un credito verso un’impresa in concordato preventivo può generalmente essere ceduto se è trasferibile e se vengono rispettate le regole applicabili alla cessione e alla procedura. Il cessionario subentra nella posizione economica acquistata, con i limiti, le contestazioni e il trattamento concordatario che la caratterizzano.

Prima della cessione bisogna ricostruire origine, titolarità, importo riconosciuto, eventuali contestazioni, garanzie, classe, voto già espresso e pagamenti previsti. Deve inoltre essere gestita correttamente la comunicazione del trasferimento, affinché commissario e debitore sappiano chi sia il nuovo titolare e a chi debbano essere indirizzati i futuri pagamenti.

La presenza della procedura non rende il credito privo di valore, ma cambia il metodo di valutazione. Il prezzo dipende dal flusso netto atteso, dalla probabilità di esecuzione del piano, dalla durata, dal grado del credito e dalle possibilità alternative in caso di mancata omologazione o successivo inadempimento.

Quando conviene valutare la cessione del credito?

Valutare la cessione di un credito può convenire quando il corrispettivo certo ottenibile oggi è preferibile al pagamento concordatario atteso, dopo avere considerato tempo, rischio e costi di gestione. La decisione non dovrebbe essere basata sullo sconto rispetto al nominale, perché il nominale non rappresenta necessariamente il valore economico della posizione.

Un credito chirografario con pagamento previsto dopo quattro anni, legato a risultati operativi incerti, deve essere confrontato con il prezzo immediato offerto da un acquirente e con le altre alternative realistiche. Garanzie, coobbligati, contestazioni e possibilità di recupero esterno al patrimonio concordatario possono modificare in modo rilevante il risultato.

Mercatoria approfondisce questo metodo nella guida dedicata al calcolo del valore di un credito deteriorato, che considera flussi di recupero attesi, tempi, costi e rischio. Lo stesso principio è applicabile alla lettura economica di un credito inserito in una procedura concorsuale.

Qual è la differenza tra concordato preventivo e liquidazione giudiziale per il creditore?

La differenza principale è che il concordato preventivo si fonda su una proposta di regolazione della crisi, mentre la liquidazione giudiziale è orientata alla liquidazione dell’attivo secondo le regole della procedura. Nel concordato il creditore analizza il piano, può partecipare al voto quando legittimato e riceve il trattamento previsto dalla proposta omologata.

Nella liquidazione giudiziale il creditore deve invece presentare domanda di ammissione al passivo per fare accertare il proprio credito e concorrere alle distribuzioni. Tempi, documenti e logica procedurale sono quindi differenti, anche se in entrambi i casi il grado del credito, le garanzie e la qualità del fascicolo restano determinanti.

Le regole operative della liquidazione non si trasferiscono automaticamente al concordato. Prima di assumere iniziative, il creditore deve identificare la procedura, la fase, il provvedimento vigente e il canale attraverso cui far valere osservazioni e diritti. Per approfondire questo secondo scenario è possibile consultare la guida Mercatoria su come recuperare un credito nella liquidazione giudiziale.

Come valutare con un esempio un credito nel concordato?

Immaginiamo un fornitore con un credito chirografario di 120.000 euro. La proposta prevede il pagamento del 35% in quattro anni, subordinato ai risultati della continuità aziendale. Il valore nominalmente promesso è di 42.000 euro, ma questa cifra non coincide ancora con il valore attuale del credito.

Il creditore deve considerare probabilità di esecuzione, distribuzione temporale delle rate, costi di monitoraggio e scenari alternativi. Deve inoltre controllare se esistano fideiussioni, contestazioni sulla fornitura o errori nell’importo ammesso. Un’offerta di cessione immediata pari a 30.000 euro non può essere giudicata soltanto come una perdita di 90.000 euro rispetto al nominale.

Il confronto corretto è tra 30.000 euro certi oggi e il valore attuale, ponderato per il rischio, dei 42.000 euro attesi nei quattro anni. Se il piano è solido e assistito da condizioni favorevoli, attendere può essere razionale. Se l’incasso dipende da ipotesi fragili e il creditore vuole eliminare l’incertezza, la cessione può avere maggiore utilità economica.

Dal credito nominale alla decisione concreta

Quando un debitore entra in concordato preventivo, il creditore deve agire su due piani. Sul piano procedurale deve verificare importo, classificazione, comunicazioni e termini. Sul piano economico deve stimare quanto potrà realmente incassare, in quali tempi e con quale rischio.

Mercatoria analizza crediti verso procedure concorsuali considerando documentazione, grado, garanzie, stato della procedura, flussi attesi e possibilità di cessione. L’obiettivo è trasformare una percentuale indicata nel piano in una valutazione comparabile con le alternative disponibili, senza confondere il valore nominale con il risultato concretamente ottenibile.

Articolo redatto con la supervisione di Stefano Lorusso, CEO di Mercatoria SpA.

FAQ sui crediti nel concordato preventivo

Il concordato preventivo cancella il debito?

No. Il debito viene regolato secondo la proposta omologata. Il creditore può ricevere un pagamento parziale, dilazionato o realizzato con modalità diverse, in base al trattamento previsto per la propria posizione.

Cosa fare se il credito non compare nell’elenco?

Occorre contattare tempestivamente il commissario giudiziale attraverso il canale indicato e trasmettere i documenti che provano origine, importo e natura del credito, rispettando i termini della procedura.

Il creditore può agire contro il fideiussore?

L’articolo 117 del Codice della crisi mantiene in linea generale impregiudicati i diritti contro coobbligati, fideiussori e obbligati in via di regresso. Garanzia e contratto devono comunque essere verificati nel caso concreto.

Le fatture emesse dopo la domanda vengono pagate integralmente?

Non basta la data della fattura. Bisogna verificare quando è sorta l’obbligazione, quale prestazione è stata eseguita, se era autorizzata e quale trattamento le attribuisce la disciplina applicabile.

La cessione richiede il consenso dell’impresa in concordato?

Di regola il credito trasferibile può essere ceduto senza il consenso del debitore, salvo limiti di legge o contrattuali. La cessione deve però essere comunicata correttamente e coordinata con la procedura.

Fonti

Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza

Articolo 107 del Codice della crisi

Articolo 109 del Codice della crisi

OIC 15 – Crediti

Come recuperare un credito in liquidazione giudiziale

Creditori chirografari e privilegiati

Come si calcola il valore di un credito deteriorato

L'articolo Credito verso un’azienda in concordato preventivo: cosa deve fare il creditore? proviene da Mercatoria SpA.

Il punto decisivo è capire se la difficoltà del debitore sia temporanea e gestibile oppure rappresenti l’inizio di un deterioramento più profondo. Un accordo sostenibile può preservare la relazione commerciale e favorire il recupero integrale. Un piano costruito su rate irrealistiche, al contrario, rischia di rinviare il problema mentre diminuiscono il patrimonio disponibile, la qualità delle garanzie e le alternative di recupero.

In questa guida analizziamo che cos’è un piano di rientro, quando può convenire al creditore, quali verifiche effettuare prima della firma, che cosa inserire nell’accordo e come comportarsi se le rate non vengono rispettate.

In sintesi

Il piano di rientro del debito è un accordo con cui creditore e debitore definiscono importi, scadenze e condizioni per pagare gradualmente un’esposizione già maturata. Conviene accettarlo quando il debitore conserva una capacità di rimborso credibile e il recupero rateale offre un risultato atteso migliore rispetto all’azione immediata. Prima della firma vanno verificati documenti, sostenibilità delle rate, garanzie, effetti sulla prescrizione e conseguenze dell’eventuale inadempimento.

Che cos’è un piano di rientro del debito?

Un piano di rientro del debito è un accordo scritto con cui il creditore concede al debitore di pagare un importo dovuto attraverso rate o scadenze diverse da quelle originarie. L’accordo identifica normalmente il rapporto da cui nasce il debito, l’ammontare riconosciuto, il calendario dei pagamenti e le conseguenze previste in caso di mancato rispetto del piano.

La rateizzazione non cancella automaticamente il credito originario e non lo sostituisce necessariamente con una nuova obbligazione. Perché si produca una novazione occorre che emerga in modo chiaro la volontà di estinguere il rapporto precedente e sostituirlo con uno nuovo. Nella maggior parte dei casi, invece, il piano modifica soltanto tempi e modalità di adempimento, lasciando ferma la causa originaria del credito.

Per questo è importante collegare l’accordo a fatture, contratti, ordini, documenti di trasporto o prestazioni specifiche. Un testo generico, che indica solo una cifra complessiva senza spiegare da dove derivi, può rendere più difficile ricostruire la posizione se in seguito nasce una contestazione.

Il creditore è obbligato ad accettare un piano di rientro?

Il creditore non è normalmente obbligato ad accettare un piano di rientro, perché il debitore non può modificare unilateralmente la scadenza e le condizioni di pagamento già concordate. La dilazione nasce da un accordo: il creditore può accettarla, rifiutarla o proporre condizioni diverse in base al rischio della posizione e alla convenienza economica.

Il rifiuto non dovrebbe però essere automatico. Quando il debitore è ancora operativo, riconosce l’intero importo e dimostra che una difficoltà di cassa è temporanea, una rateizzazione può produrre un recupero migliore e più rapido rispetto a un contenzioso. Al contrario, continue richieste di rinvio senza informazioni verificabili possono segnalare che il problema non riguarda una singola scadenza, ma la capacità complessiva di pagare.

La decisione deve quindi essere guidata dal valore atteso. Non basta confrontare il pagamento immediato con il pagamento rateale in astratto: occorre stimare probabilità di rispetto, durata, costi di monitoraggio, eventuali interessi, garanzie ottenibili e conseguenze di un nuovo inadempimento.

Quando conviene concedere un piano di rientro?

Concedere un piano di rientro può convenire quando la difficoltà del debitore appare temporanea, il flusso di cassa futuro è ragionevolmente dimostrabile e l’accordo conserva più valore rispetto alle alternative disponibili. In questi casi la dilazione non è una rinuncia, ma una modalità ordinata di recupero.

Un segnale favorevole è la disponibilità del debitore a fornire informazioni, riconoscere formalmente l’esposizione e versare una prima quota significativa. Conta anche il comportamento precedente: chi ha comunicato tempestivamente il problema e propone rate compatibili con i propri incassi offre elementi diversi rispetto a chi ha già disatteso più promesse.

Come evidenziato nella guida Mercatoria sui segnali da valutare in presenza di un credito insoluto, una richiesta di tempo può essere ragionevole se accompagnata da dati chiari. Diventa critica quando ogni nuova scadenza produce soltanto un’ulteriore richiesta di rinvio.

Quali verifiche fare prima di accettare una rateizzazione?

Prima di accettare una rateizzazione, il creditore dovrebbe verificare se il piano sia sostenibile e se la posizione sia sufficientemente documentata. L’obiettivo non è ottenere previsioni perfette, ma evitare di basare la decisione soltanto sulle dichiarazioni del debitore.

In particolare, è opportuno verificare:

• origine e importo del credito, comprese eventuali contestazioni, note di credito o compensazioni;
• situazione operativa del debitore e ragione concreta della difficoltà di pagamento;
• incassi o eventi futuri dai quali dipenderebbe il rispetto delle rate;
• presenza di altri debiti scaduti, procedure esecutive o segnali di crisi;
• beni, fideiussioni o altre garanzie che possano rafforzare l’accordo;
• rapporto tra durata proposta e rischio che il credito perda valore nel tempo.

Anche la qualità del fascicolo va controllata prima della firma. Fattura, contratto, ordine, prova della consegna, corrispondenza e solleciti devono essere riconciliati con l’importo inserito nel piano. Se il debitore contesta una parte della fornitura, è opportuno chiarire la questione nell’accordo invece di lasciare aperta un’ambiguità che potrebbe riemergere dopo alcuni pagamenti.

Cosa deve contenere un piano di rientro debiti sicuro?

Un piano di rientro debiti risulta sicuro quando permette di capire senza ambiguità chi deve pagare, quanto deve pagare, per quale ragione e in quali date. La precisione non serve a irrigidire il rapporto, ma a ridurre lo spazio per interpretazioni diverse quando la situazione diventa più complessa.

L’accordo dovrebbe indicare:

• dati completi del creditore e del debitore e poteri dei soggetti firmatari;
• descrizione del rapporto originario e delle fatture comprese nell’accordo;
• importo complessivo, eventuali interessi, spese e pagamenti già ricevuti;
• numero, importo e data di ogni rata, con modalità e coordinate di pagamento;
• imputazione dei versamenti e rilascio delle relative quietanze;
• garanzie personali o reali eventualmente prestate;
• conseguenze del ritardo, compresa l’eventuale decadenza dal beneficio della rateizzazione;
• regole applicabili in caso di contestazioni, modifiche o estinzione anticipata.

Seguire queste indicazioni rende il piano di rientro più chiaro, efficace e tutelante per il creditore, ma non garantisce che il debito venga effettivamente pagato. Anche un accordo redatto correttamente può essere disatteso se la situazione economica del debitore peggiora o se le rate concordate non sono realmente sostenibili.

Un buon piano di rientro non elimina quindi il rischio di inadempimento. Permette però di ridurlo, documentare con precisione gli impegni assunti e stabilire in anticipo quali iniziative potrà intraprendere il creditore in caso di mancato pagamento.

Il piano di rientro vale come riconoscimento del debito?

Il piano di rientro può valere come riconoscimento del debito quando contiene una dichiarazione chiara e riferibile al debitore sull’esistenza e sull’importo dell’obbligazione. In base all’articolo 1988 del Codice civile, la ricognizione di debito dispensa chi la riceve dall’onere di provare il rapporto fondamentale, la cui esistenza si presume fino a prova contraria.

Il riconoscimento può produrre effetti anche sulla prescrizione. L’articolo 2944 del Codice civile prevede l’interruzione quando il diritto viene riconosciuto dal soggetto contro il quale può essere fatto valere. Per questa ragione la formulazione del piano, la provenienza della dichiarazione e la sottoscrizione sono elementi sostanziali, non semplici formalità.

Ciò non significa che qualsiasi scambio di e-mail o proposta incompleta produca gli stessi effetti. Se il debitore contesta l’importo, inserisce riserve o formula una proposta senza accettazione, la qualificazione giuridica può cambiare. La documentazione deve quindi essere valutata nel suo insieme, soprattutto quando il credito è vicino alla prescrizione.

Cosa succede se il piano di rientro non viene rispettato?

Se il piano di rientro non viene rispettato, il creditore deve verificare le clausole dell’accordo e decidere rapidamente se concedere un breve rimedio, dichiarare la decadenza dalla rateizzazione, attivare le garanzie o procedere al recupero. La conseguenza concreta dipende dal testo sottoscritto e non dovrebbe essere ricostruita solo dopo il mancato pagamento.

Un singolo ritardo di pochi giorni può avere un significato diverso rispetto al mancato pagamento di più rate o alla cessazione di ogni comunicazione. Tuttavia, tollerare ripetutamente gli inadempimenti senza formalizzare una posizione può rendere più difficile dimostrare quali condizioni siano ancora operative. È quindi opportuno contestare il ritardo in modo tracciabile e aggiornare la valutazione del credito.

Se il debitore non offre più una prospettiva credibile, le alternative possono comprendere il recupero stragiudiziale, l’azione giudiziale, l’escussione delle garanzie, un accordo transattivo oppure la cessione. Il passaggio essenziale è evitare che il fallimento del piano si trasformi in un nuovo periodo di attesa privo di strategia.

Il piano di rientro modifica il valore del credito e il bilancio?

Il piano di rientro può incidere sulla valutazione del credito perché modifica tempi e probabilità dei flussi attesi, ma la firma dell’accordo non dimostra da sola che il credito sia tornato pienamente recuperabile. Il rispetto effettivo delle rate e la situazione del debitore devono continuare a essere monitorati.

L’OIC 15 include tra gli indicatori di possibile perdita di valore sia l’inadempimento sia la concessione che il creditore accorda a causa delle difficoltà finanziarie del debitore e che non avrebbe altrimenti considerato. Il credito deve essere rappresentato al valore di presumibile realizzo, tenendo conto dei flussi che si prevede concretamente di incassare.

Dal punto di vista gestionale, questo significa che un piano a trentasei mesi non può essere letto come equivalente a un pagamento immediato. Durata, interessi, probabilità di interruzione, costi di controllo e garanzie influenzano il valore economico della posizione. La valutazione contabile e fiscale deve comunque essere definita con i professionisti incaricati del bilancio.

Meglio un piano di rientro, un saldo e stralcio o la cessione del credito?

La scelta tra piano di rientro, saldo e stralcio e cessione dipende dal recupero netto atteso di ciascuna alternativa. Il piano punta normalmente a conservare il credito e distribuirne l’incasso nel tempo; il saldo e stralcio accetta una riduzione concordata in cambio della chiusura della posizione; la cessione trasforma il credito in un corrispettivo immediato trasferendone la gestione a un altro soggetto.

Il piano è più razionale quando esiste una capacità di rimborso verificabile. Il saldo e stralcio può essere preferibile quando un pagamento ridotto ma certo vale più di un recupero integrale molto improbabile. La cessione può diventare conveniente quando l’impresa vuole monetizzare la posizione, ridurre l’incertezza o evitare costi e tempi non coerenti con la propria organizzazione.

Nessuna soluzione è automaticamente migliore. Come approfondito nell’articolo su quando cedere un credito, la decisione deve confrontare il valore certo ottenibile oggi con il recupero futuro atteso, al netto di rischio, durata e costi.

Come valutare un piano di rientro con un esempio pratico?

Consideriamo un’impresa che vanta un credito commerciale di 90.000 euro verso un cliente ancora operativo. Il debitore propone dodici rate mensili da 7.500 euro e dichiara che i pagamenti saranno sostenuti da un nuovo contratto già acquisito. La proposta, presa da sola, restituisce esattamente il valore nominale, ma non dimostra ancora che il piano sia conveniente.

Il creditore dovrebbe verificare il contratto indicato, i tempi reali degli incassi, gli altri debiti scaduti e la disponibilità di una garanzia. Potrebbe inoltre chiedere una prima rata immediata, prevedere scadenze collegate agli incassi e stabilire conseguenze precise in caso di ritardo. Se il cliente ha già violato due precedenti accordi, la probabilità attribuita ai flussi futuri dovrà essere ridotta.

A quel punto il confronto non è più tra 90.000 euro oggi e 90.000 euro in dodici mesi, perché il pagamento immediato non è disponibile. Il confronto corretto è tra quanto il piano può realisticamente produrre, quanto può essere recuperato con altre azioni e quale prezzo potrebbe essere riconosciuto per la cessione. È questa analisi a trasformare una promessa di pagamento in una decisione economica.

Valutare il piano prima di spostare il problema nel tempo

Un piano di rientro è utile quando rende il recupero più probabile, non quando serve soltanto a rinviare la scadenza. Prima di accettarlo, l’impresa deve capire se le rate siano sostenibili, se il credito sia ben documentato, quali garanzie possano essere ottenute e quale valore conservino le alternative.

Mercatoria analizza crediti commerciali problematici e posizioni deteriorate considerando documentazione, situazione del debitore, garanzie, tempi, costi e prospettive di recupero. L’obiettivo non è orientare ogni posizione verso la cessione, ma comprendere se sia più razionale accordare un rientro, negoziare, recuperare o trasferire il credito prima che il tempo riduca le possibilità disponibili.

Articolo redatto con la supervisione di Stefano Lorusso, CEO di Mercatoria SpA.

FAQ sul piano di rientro del debito

Fonti

• Codice civile, articoli 1988 e 2944
• Organismo Italiano di Contabilità, OIC 15 – Crediti
• Credito insoluto: i segnali da valutare
• Stralcio crediti per le PMI
• Cessione dei crediti deteriorati per le aziende
• Quando cedere un credito

L'articolo Piano di rientro del debito: quando conviene accettarlo e come tutelare il credito proviene da Mercatoria SpA.

La cedibilità, però, non deve essere data per scontata. Una fattura non ancora scaduta, un credito deteriorato, un credito futuro, un credito verso la Pubblica Amministrazione e un credito fiscale possono essere tutti potenzialmente trasferibili, ma seguono regole differenti.

Prima di procedere occorre quindi verificare la natura del credito, il rapporto da cui deriva, la documentazione disponibile, eventuali clausole di incedibilità e le norme specifiche applicabili.

In questa guida analizziamo quali crediti possono essere ceduti da un’azienda, quali richiedono verifiche particolari e quali elementi devono essere controllati prima di proporli a un potenziale acquirente.

In sintesi

In base all’articolo 1260 del Codice civile, il creditore può generalmente cedere il proprio credito anche senza il consenso del debitore. Possono essere ceduti crediti commerciali, scaduti, deteriorati e, in determinate condizioni, anche crediti futuri. Crediti fiscali e crediti verso la Pubblica Amministrazione seguono invece discipline specifiche. La cessione può essere esclusa quando il credito è strettamente personale, quando la legge ne vieta il trasferimento o quando esiste un valido patto di incedibilità opponibile al cessionario.

Quando un credito può essere ceduto?

Un credito può essere ceduto quando è trasferibile, esiste o è sufficientemente determinabile e non rientra tra le situazioni in cui la legge o un accordo contrattuale impediscono la cessione.

Il riferimento normativo generale, come detto sopra, è l’articolo 1260 del Codice civile. La norma stabilisce che il creditore può trasferire il proprio diritto anche senza il consenso del debitore, purché il credito non abbia carattere strettamente personale e il trasferimento non sia vietato dalla legge.

Questo significa che la regola generale è la cedibilità, mentre l’incedibilità di un credito rappresenta un’eccezione da verificare.

Per un’azienda, tuttavia, la domanda non dovrebbe essere soltanto se il credito sia giuridicamente trasferibile. Prima di venderlo è necessario capire anche se sia:

• realmente esistente;
• correttamente documentato;
• determinato o determinabile;
• ancora esigibile;
• libero da vincoli rilevanti;
• economicamente valorizzabile.

Un credito può infatti essere formalmente cedibile ma avere un valore molto limitato se è prescritto, fortemente contestato, privo di documentazione o vantato verso un debitore senza capacità patrimoniale.

Quali crediti commerciali si possono cedere?

I crediti commerciali possono generalmente essere ceduti quando derivano da vendite, forniture o prestazioni effettuate dall’impresa e non esistono specifici limiti alla loro trasferibilità.

La cessione può riguardare, per esempio, crediti derivanti da fatture per beni consegnati, prestazioni di servizi, contratti di fornitura, lavori eseguiti, rapporti continuativi con clienti, canoni o altri corrispettivi contrattuali.

Non è necessario che il credito sia già problematico. Anche un credito regolare e non ancora scaduto può essere ceduto, per esempio quando l’impresa vuole anticiparne la monetizzazione e rendere disponibile prima la relativa liquidità.

Per alcune operazioni trova inoltre applicazione la Legge 21 febbraio 1991, n. 52, che disciplina specificamente determinate cessioni onerose di crediti d’impresa quando ricorrono i requisiti previsti dalla normativa. Negli altri casi restano applicabili le regole generali sulla cessione del credito contenute negli articoli 1260 e seguenti del Codice civile.

Quando un credito commerciale diventa problematico o deteriorato?

Un credito commerciale scaduto non diventa automaticamente un NPL in senso tecnico. Per un’impresa è più corretto valutare il progressivo deterioramento della posizione sulla base di elementi concreti come la durata dello scaduto, la situazione economica del debitore, i solleciti già effettuati, il mancato rispetto di eventuali piani di rientro, le contestazioni e l’esito dei tentativi di recupero.

Nel settore bancario, invece, i crediti deteriorati seguono classificazioni specifiche e comprendono sofferenze, inadempienze probabili (UTP) ed esposizioni scadute o sconfinanti deteriorate. Mercatoria approfondisce questa distinzione nell’articolo Cosa si intende per crediti deteriorati? e nella guida Qual è la differenza tra UTP e NPL?.

Per le imprese non bancarie, quindi, è più utile concentrarsi sulla qualità reale del credito e sulle possibilità concrete di recupero. Una posizione può diventare economicamente problematica molto prima di essere definitivamente inesigibile, soprattutto quando aumentano i tempi di incasso, diminuisce la solvibilità del debitore o le azioni di recupero iniziano a produrre risultati insufficienti.

Quando questi elementi emergono, la cessione può diventare una delle alternative da valutare insieme al recupero, all’accordo di rientro o alla gestione giudiziale. Il tema è approfondito nella guida Mercatoria sulla cessione dei crediti deteriorati per le aziende.

Si possono cedere fatture non ancora scadute?

Le fatture non ancora scadute possono essere cedute perché il diritto di credito può esistere già prima della data prevista per il pagamento. Se la prestazione è stata eseguita e il credito è determinato o determinabile, l’impresa può quindi trasferirlo senza dover attendere che diventi insoluto.

Questa possibilità viene utilizzata soprattutto quando l’azienda vuole anticipare la monetizzazione dei propri crediti commerciali. Una fattura con pagamento previsto a 60, 90 o 120 giorni rappresenta infatti capitale che l’impresa ha già maturato ma che non è ancora disponibile finanziariamente.

In questo caso la cessione non nasce necessariamente da una difficoltà del debitore. Il cliente può essere perfettamente solvibile e rispettare normalmente le proprie scadenze. La valutazione terrà quindi conto soprattutto dell’importo, del tempo residuo prima del pagamento, dell’affidabilità del debitore e delle condizioni dell’operazione.

Si possono cedere crediti già scaduti?

I crediti già scaduti restano cedibili anche dopo il mancato pagamento, ma il ritardo modifica progressivamente il loro profilo economico e il rischio assunto dal potenziale acquirente.

Una fattura scaduta da poche settimane verso un’impresa operativa e normalmente puntuale conserva infatti caratteristiche molto diverse rispetto a una posizione insoluta da diversi anni. La semplice data di scadenza non è quindi sufficiente per stabilire quanto il credito sia problematico o quale valore possa avere.

Con il trascorrere del tempo diventano sempre più rilevanti il comportamento del debitore, i solleciti inviati, eventuali promesse di pagamento, piani di rientro non rispettati, contestazioni e azioni giudiziali già intraprese. Occorre inoltre verificare la situazione patrimoniale del debitore e l’eventuale avvicinarsi dei termini di prescrizione.

La scadenza rappresenta quindi l’inizio dell’analisi, non la sua conclusione: ciò che conta è comprendere come sia cambiata nel tempo la probabilità concreta di incasso.

Si possono cedere crediti deteriorati o NPL?

I crediti deteriorati possono essere ceduti quando la posizione esiste, è trasferibile e presenta una documentazione sufficiente a ricostruirne origine, importo e stato delle attività di recupero.

È però importante distinguere il significato tecnico di NPL dalle normali difficoltà di incasso che possono interessare un credito commerciale. Nel settore bancario, i crediti deteriorati sono classificati in categorie specifiche, tra cui sofferenze, inadempienze probabili (UTP) ed esposizioni scadute o sconfinanti deteriorate. Puoi vedere nel dettaglio questa classificazione nell’articolo Cosa si intende per crediti deteriorati? e nell’approfondimento dedicato alla differenza tra UTP e NPL.

Per un’impresa a differenza di una banca, è quindi più utile valutare il deterioramento concreto della posizione: durata dello scaduto, solvibilità del debitore, tentativi di recupero già effettuati, eventuali contestazioni, presenza di garanzie e patrimonio aggredibile.

Quando le probabilità di incasso diminuiscono e i tempi o i costi di gestione aumentano, la cessione può diventare una delle alternative da confrontare con recupero, accordo di rientro, saldo e stralcio o azione giudiziale. Il tema è approfondito nella guida Mercatoria sulla cessione dei crediti deteriorati per le aziende.

Si possono cedere crediti futuri?

Anche un credito non ancora sorto può essere oggetto di cessione quando è possibile individuare con sufficiente precisione il rapporto dal quale nascerà e ricorrono le condizioni previste dalla disciplina applicabile.

Per le operazioni soggette alla Legge 52/1991, l’articolo 3 prevede espressamente la possibilità di cedere crediti prima della stipula dei contratti dai quali deriveranno e consente anche la cessione in massa di crediti presenti e futuri.

Nel caso di cessione di crediti in massa, la legge stabilisce specifici criteri di individuazione e, per i crediti futuri, considera i contratti da stipulare entro il periodo previsto dalla norma. Questo consente di organizzare operazioni continuative nelle quali i crediti vengono trasferiti man mano che vengono generati dall’attività aziendale.

La cessione di crediti futuri trova per questo particolare applicazione nei rapporti di factoring e nelle imprese caratterizzate da flussi commerciali ricorrenti.

I crediti contestati sono cedibili?

La contestazione del debitore non impedisce necessariamente la cessione del credito, ma introduce un elemento di rischio che incide direttamente sulla valutazione della posizione.

Se il debitore contesta l’importo, la corretta esecuzione della prestazione, la qualità della fornitura o addirittura l’esistenza dell’obbligazione, il cessionario acquisisce il credito insieme alla controversia che lo accompagna.

Diventa quindi essenziale ricostruire il rapporto attraverso contratto, ordini, fatture, documenti di consegna, corrispondenza e qualsiasi elemento utile a dimostrare la fondatezza della pretesa.

Una contestazione marginale può avere un impatto limitato; una controversia che riguarda invece l’esistenza stessa del credito può ridurne sensibilmente il valore o rendere l’acquisto poco interessante.

Cedibilità e recuperabilità non coincidono: un credito può essere giuridicamente trasferibile ma economicamente poco appetibile se la possibilità di ottenerne il pagamento è incerta.

Liquidazione giudiziale, come funziona la cessione ?

Anche un credito vantato verso un’impresa sottoposta a liquidazione giudiziale può essere ceduto, ma il suo valore dipende principalmente dalle prospettive di soddisfacimento all’interno della procedura.

In questo caso l’importo nominale perde parte della propria rilevanza. L’acquirente analizzerà soprattutto se il credito è stato ammesso al passivo, quale grado possiede, se beneficia di privilegi o garanzie, quale attivo sia disponibile e quali siano i tempi prevedibili della procedura.

Un credito chirografario di importo elevato può avere un valore economico molto contenuto quando le risorse disponibili sono assorbite dai creditori privilegiati. Una posizione assistita da garanzie o da un grado di prelazione favorevole può invece offrire prospettive differenti.

Per questo la valutazione richiede una lettura della procedura nel suo complesso e non del solo documento contabile. Mercatoria approfondisce il tema nell’articolo sulla cessione del credito in liquidazione giudiziale.

Si possono cedere i crediti verso la Pubblica Amministrazione?

I crediti verso la Pubblica Amministrazione possono essere ceduti, ma la loro cessione è soggetta a formalità e regole specifiche che devono essere verificate in base all’origine del credito e al rapporto con l’amministrazione debitrice.

Quando il credito deriva da un contratto pubblico assumono particolare importanza la forma dell’atto di cessione, la comunicazione alla stazione appaltante e le condizioni previste dalla normativa affinché il trasferimento sia opponibile all’amministrazione.

Per determinate posizioni può inoltre assumere rilievo la certificazione del credito attraverso la Piattaforma dei Crediti Commerciali, utilizzata per attestare crediti verso la PA che possiedono i requisiti richiesti, tra cui certezza, liquidità ed esigibilità.

La cessione di un credito verso la Pubblica Amministrazione richiede quindi una verifica preliminare più articolata rispetto a una normale fattura tra imprese private: prima di valutare il prezzo occorre accertare quale disciplina sia applicabile e quali formalità siano necessarie per rendere efficace l’operazione.

Quali crediti fiscali si possono cedere?

La possibilità di cedere un credito fiscale dipende dalla specifica normativa che disciplina quel credito, perché non esiste una regola unica che renda liberamente trasferibili tutte le posizioni verso l’Erario.

Un credito IVA, un credito derivante dalla dichiarazione dei redditi, un credito d’imposta agevolativo e un credito collegato a un bonus fiscale possono infatti avere regole completamente differenti in termini di cedibilità, utilizzo, soggetti ammessi e procedure.

Questo aspetto è particolarmente importante perché negli ultimi anni alcune discipline, soprattutto quelle relative ai bonus edilizi, sono state modificate più volte, introducendo limiti e restrizioni alla possibilità di trasferimento.

Prima di valutare una cessione è quindi necessario identificare con precisione la natura del credito, la norma che lo ha generato, le modalità con cui può essere utilizzato e gli eventuali limiti previsti.

Puoi approfondire le diverse casistiche nella guida dedicata alla cessione dei crediti fiscali tra aziende.

Quali crediti non possono essere ceduti?

La cedibilità rappresenta la regola generale, ma esistono crediti che non possono essere trasferiti per la loro natura, per un divieto previsto dalla legge o per specifiche limitazioni contrattuali.

L’articolo 1260 del Codice civile esclude, in particolare, i crediti di carattere strettamente personale e mantiene fermi i casi nei quali il trasferimento è vietato dalla legge. Anche le parti possono prevedere contrattualmente limiti alla cessione, la cui efficacia deve essere verificata nel caso concreto.

Da queste ipotesi vanno però distinte le posizioni che non sono propriamente “incedibili”, ma presentano problemi di esistenza o recuperabilità. Un credito già estinto o pagato, per esempio, non costituisce più una normale posizione attiva. Un credito prescritto o scarsamente documentato può invece esistere formalmente, ma offrire possibilità di recupero molto ridotte.

La distinzione è importante perché non cedibile e difficilmente recuperabile non significano la stessa cosa. Mercatoria analizza più approfonditamente queste situazioni nell’articolo Quando non è possibile la cessione del credito?.

Serve il consenso del debitore per cedere un credito?

La cessione del credito può normalmente avvenire senza il consenso del debitore, perché il trasferimento modifica il soggetto che ha diritto al pagamento ma non l’obbligazione dovuta.

Occorre però distinguere il rapporto tra cedente e cessionario dagli effetti della cessione nei confronti del debitore. L’articolo 1264 del Codice civile stabilisce infatti che il trasferimento diventa efficace nei suoi confronti quando viene accettato oppure notificato.

La comunicazione svolge quindi una funzione pratica essenziale: informa il debitore dell’avvenuto trasferimento e gli consente di sapere a quale soggetto effettuare correttamente il pagamento.

Prima di procedere è comunque necessario verificare il contratto originario, perché possono esistere clausole che limitano o disciplinano la possibilità di cedere il credito.

Cosa succede alle garanzie quando viene ceduto il credito?

La cessione trasferisce normalmente insieme al credito anche i diritti accessori che lo rafforzano, comprese le garanzie nei limiti previsti dalla legge e dalla loro specifica natura.

L’articolo 1263 del Codice civile stabilisce che con il credito passano al cessionario anche privilegi, garanzie personali e reali e gli altri accessori collegati alla posizione.

La presenza di una garanzia può avere un peso significativo nella valutazione economica. Una fideiussione valida, un’ipoteca o un’altra forma di protezione possono aumentare le probabilità di recupero rispetto a un credito privo di qualsiasi tutela aggiuntiva.

La sola esistenza formale della garanzia non è tuttavia sufficiente. Prima della cessione bisogna verificarne validità, opponibilità, valore effettivo e concreta possibilità di escussione.

Conclusione

Per un’azienda, individuare un credito formalmente cedibile è soltanto il primo passaggio. La vera valutazione riguarda la qualità della posizione: origine del diritto, documentazione, solvibilità del debitore, garanzie, eventuali contestazioni e prospettive concrete di recupero.

Questo passaggio diventa ancora più importante per crediti deteriorati, posizioni concorsuali e portafogli composti da numerosi debitori. In questi casi il valore nominale può essere molto distante dal valore economico effettivo.

Mercatoria analizza singoli crediti e portafogli per comprendere non soltanto se possano essere ceduti, ma quale sia la strategia più coerente tra cessione, recupero, accordo e gestione giudiziale.

Una posizione ben ricostruita consente infatti di decidere prima se vendere e soltanto dopo a quale prezzo.

Articolo redatto con la supervisione di Stefano Lorusso, CEO di Mercatoria S.p.A.

FAQ

Fonti

Codice civile – articoli 1260 e seguenti sulla cessione del credito.

Legge 21 febbraio 1991, n. 52 – Disciplina della cessione dei crediti di impresa.

Ministero dell’Economia e delle Finanze – Piattaforma per la certificazione dei crediti commerciali verso la Pubblica Amministrazione.

D.Lgs. 36/2023 e relativa disciplina sulla cessione dei crediti derivanti dai contratti pubblici.

L'articolo Quali crediti si possono cedere? proviene da Mercatoria SpA.

Un singolo ritardo non indica necessariamente che il credito sia compromesso. Diventa però necessario approfondire la posizione quando il mancato pagamento si accompagna a promesse non rispettate, continue richieste di proroga, difficoltà finanziarie del debitore, informazioni societarie negative o problemi nella documentazione.

Valutare subito non significa necessariamente avviare un’azione giudiziale o cedere il credito. Significa comprendere quanto sia ancora recuperabile, con quali tempi e costi, e quale strategia sia più coerente con la situazione.

In sintesi

Un credito dovrebbe essere valutato subito quando il debitore non rispetta più le scadenze concordate, chiede continue dilazioni, manifesta difficoltà finanziarie, entra in liquidazione o in una procedura di crisi, oppure quando il tempo rischia di indebolire la documentazione e la possibilità di recupero. Individuare questi segnali consente di scegliere tempestivamente tra accordo, recupero, azione giudiziale o cessione.

Cosa significa valutare subito un credito?

Valutare subito un credito significa analizzare la posizione prima di decidere quale iniziativa assumere.

L’analisi deve partire dall’origine del rapporto: contratto, ordine, fatture, documenti di trasporto, corrispondenza, eventuali contestazioni e garanzie. Occorre poi verificare la situazione del debitore, il tempo trascorso dalla scadenza, gli impegni di pagamento assunti e le prospettive concrete di recupero.

Il principio contabile OIC 15 richiede alle imprese di verificare la presenza di indicatori che rendano probabile una perdita di valore del credito. Tra gli esempi indicati figurano le difficoltà finanziarie del debitore, l’inadempimento, le concessioni accordate a causa della sua situazione economica, la probabilità di procedure di ristrutturazione e la diminuzione dei flussi finanziari attesi.

Questi indicatori riguardano la corretta rappresentazione contabile del credito, ma offrono anche una traccia utile per la sua gestione. Quando uno o più segnali sono presenti, non è prudente limitarsi a lasciare la fattura aperta nel gestionale in attesa di un pagamento spontaneo.

1. Il debitore non rispetta più le scadenze e le promesse di pagamento

Il primo segnale è il passaggio da un ritardo occasionale a un comportamento ripetuto.

Un cliente può pagare una fattura con alcuni giorni di ritardo per un errore amministrativo, per l’assenza temporanea di un referente o per una momentanea necessità organizzativa. La situazione cambia quando, dopo la scadenza, il debitore indica una nuova data e non la rispetta, promette un bonifico che non arriva oppure risponde ai solleciti senza assumere un impegno concreto.

Il mancato pagamento rappresenta già una violazione delle condizioni contrattuali. L’OIC 15 lo considera espressamente uno degli indicatori che possono segnalare una perdita di valore del credito. La normativa sui ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali disciplina inoltre le conseguenze economiche dell’inadempimento, compresi gli interessi moratori applicabili nei rapporti tra imprese.

La valutazione diventa particolarmente importante quando si verificano più episodi ravvicinati:

• la prima scadenza non viene rispettata;
• il pagamento viene rinviato senza una motivazione verificabile;
• una seconda data concordata non viene rispettata;
• il debitore effettua soltanto un pagamento simbolico;
• i solleciti ricevono risposte vaghe o discontinue.

Il punto non è stabilire un numero di giorni valido per ogni situazione. Un credito di importo modesto verso un cliente abituale richiede un’analisi diversa rispetto a una posizione rilevante verso un’impresa con la quale il rapporto è recente. Ciò che conta è il cambiamento del comportamento rispetto alle normali abitudini di pagamento.

2. Il debitore chiede continue proroghe o condizioni eccezionali

Una richiesta di dilazione non è automaticamente un segnale di insolvenza, ma deve essere valutata quando diventa ricorrente o modifica in modo sostanziale gli accordi originari.

Il debitore potrebbe chiedere di suddividere una fattura in più rate, allungare la scadenza, sospendere temporaneamente i pagamenti oppure ottenere una riduzione dell’importo. Una richiesta motivata, accompagnata da dati chiari e da un piano sostenibile, può portare a un accordo efficace. Il problema nasce quando ogni nuova scadenza viene seguita da un’ulteriore richiesta di tempo.

L’OIC 15 considera tra gli indicatori di possibile perdita di valore anche il caso in cui il creditore, a causa delle difficoltà economiche o finanziarie del debitore, accordi condizioni che non avrebbe normalmente concesso.

Prima di accettare una nuova dilazione è quindi opportuno verificare:

• quale sia la causa della difficoltà;
• se il problema sia temporaneo o strutturale;
• quali entrate consentiranno al debitore di rispettare il piano;
• se esistano già altri debiti scaduti;
• quali garanzie possano essere richieste;
• se il debitore riconosca formalmente l’importo dovuto.

Un piano di rientro non dovrebbe limitarsi a spostare il problema nel tempo. Deve contenere scadenze realistiche, importi definiti e conseguenze chiare in caso di mancato pagamento.

Se il debitore non è in grado di spiegare come produrrà la liquidità necessaria oppure propone rate incompatibili con la propria situazione, il credito dovrebbe essere sottoposto a una valutazione più approfondita.

3. Le informazioni disponibili indicano difficoltà finanziarie o operative

Il terzo segnale emerge quando il ritardo di pagamento è accompagnato da cambiamenti concreti nella situazione dell’impresa debitrice.

Non tutte le informazioni informali sono affidabili. Voci di mercato, commenti di fornitori o semplici impressioni devono essere verificate prima di assumere decisioni. Esistono però elementi osservabili che possono giustificare un approfondimento:

• riduzione evidente dell’attività;
• chiusura di sedi o unità operative;
• frequenti cambiamenti degli amministratori;
• riduzione significativa del personale;
• interruzione dei rapporti con fornitori strategici;
• richieste generalizzate di proroga;
• mancata reperibilità dei referenti abituali;
• vendita di beni o rami aziendali.

L’OIC 15 richiama sia le significative difficoltà finanziarie del debitore sia l’esistenza di dati osservabili che indichino una diminuzione dei flussi finanziari futuri stimati. Tra gli elementi da considerare rientrano anche condizioni economiche sfavorevoli nel settore in cui opera il debitore.

Una verifica utile può partire dalla visura camerale. Il Registro delle Imprese consente di controllare lo stato dell’azienda, le cariche sociali, le sedi, le modifiche depositate, lo scioglimento, la liquidazione e le procedure concorsuali iscritte. La visura storica permette inoltre di ricostruire i cambiamenti intervenuti nel tempo.

Questi dati non determinano automaticamente il valore del credito. Un cambio di amministratore, per esempio, non indica da solo una crisi. Diventa però rilevante quando si aggiunge a fatture scadute, promesse non rispettate e difficoltà di comunicazione.

4. Il debitore entra in liquidazione, ristrutturazione o in una procedura di crisi

La presenza di una procedura concorsuale o di una situazione formalizzata di crisi richiede una valutazione immediata.

L’OIC 15 considera un indicatore di perdita di valore la probabilità che il debitore acceda a una procedura concorsuale o a una ristrutturazione finanziaria. Il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza disciplina gli strumenti attraverso cui un’impresa può affrontare una situazione di squilibrio, ristrutturare i debiti oppure essere sottoposta a liquidazione giudiziale.

Quando il debitore entra in liquidazione volontaria, presenta una domanda di concordato, richiede misure protettive o viene aperta una liquidazione giudiziale, il credito non deve più essere gestito come una normale fattura scaduta.

Occorre verificare rapidamente:

• quale procedura sia stata avviata;
• quali termini debbano essere rispettati;
• se siano sospese o limitate le azioni individuali;
• quale sia la natura del credito;
• se esistano privilegi, ipoteche, fideiussioni o altre garanzie;
• quali documenti siano necessari per far valere la posizione;
• quali prospettive di pagamento emergano dagli attivi disponibili.

In una liquidazione giudiziale, per esempio, il creditore deve normalmente far valere il proprio diritto all’interno della procedura e dimostrarlo con documentazione adeguata. Il recupero dipenderà dal grado del credito, dalla consistenza dell’attivo, dalla presenza di creditori privilegiati e dai futuri riparti.

La visura camerale contiene una sezione dedicata a scioglimento, procedure concorsuali e cancellazione. Il Registro delle Imprese mette inoltre a disposizione informazioni specifiche sulle procedure previste dal Codice della crisi.

Mercatoria ha già approfondito le modalità operative da seguire quando un credito è coinvolto in una liquidazione giudiziale e l’importanza di non attendere passivamente l’evoluzione della procedura.

5. Il credito continua a invecchiare e la documentazione presenta criticità

Il quinto segnale riguarda il tempo trascorso e la solidità del fascicolo documentale. Un credito non perde automaticamente validità perché è rimasto insoluto per alcuni mesi. Tuttavia, più il tempo passa, più può diventare difficile ricostruire il rapporto commerciale, reperire documenti, individuare i referenti coinvolti e contestare efficacemente le eccezioni del debitore.

La presenza della fattura non è sempre sufficiente. In caso di contestazione possono diventare determinanti il contratto, l’ordine, la conferma d’ordine, i documenti di trasporto, i rapporti di intervento, le comunicazioni con il cliente e le prove dell’avvenuta esecuzione della prestazione.

Anche la prescrizione deve essere monitorata. Il termine applicabile non è identico per ogni credito e può dipendere dalla natura del rapporto, dalla prestazione e dagli atti compiuti nel tempo. La regola generale del Codice civile prevede una prescrizione ordinaria decennale, salvo i casi per i quali la legge stabilisce termini differenti.

Per questo motivo non è corretto attendere l’avvicinarsi della prescrizione per ricostruire il fascicolo. Gli eventuali atti interruttivi, la loro forma e la loro efficacia devono essere verificati caso per caso con il supporto legale appropriato.

Dal punto di vista contabile, l’OIC 15 indica che la verifica della perdita di valore può essere svolta sul singolo credito o, per le posizioni numerose e non significative, a livello di portafoglio. Tra i criteri di raggruppamento vengono richiamate anche le classi di scaduto, insieme al settore, all’area geografica e alla presenza di garanzie.

L’età del credito non è quindi l’unico parametro, ma rappresenta un’informazione importante. Una posizione scaduta da dodici mesi, priva di solleciti formali e con documentazione incompleta richiede una valutazione diversa rispetto a una fattura scaduta da trenta giorni, pienamente documentata e riconosciuta dal debitore.

Un esempio: cosa succede a un credito di 85.000 euro?

Consideriamo un esempio ipotetico, costruito per mostrare come più segnali possano emergere progressivamente.

L’azienda A fornisce componenti industriali all’azienda B ed emette fatture per complessivi 85.000 euro, con pagamento previsto a 60 giorni. La fornitura è documentata da ordini, fatture e documenti di trasporto firmati.

Alla scadenza B non paga. Il responsabile amministrativo comunica che il bonifico verrà effettuato entro due settimane a causa di un temporaneo problema di liquidità.

La nuova data non viene rispettata.

Dopo un ulteriore sollecito, Beta versa 5.000 euro e propone di pagare il saldo in quattro rate mensili. Alfa accetta il piano, ma il debitore non paga la prima rata e chiede di posticipare l’intero programma di altri tre mesi.

A questo punto sono già presenti due segnali:

1. mancato rispetto di più scadenze;
2. richiesta di concessioni successive dovuta a difficoltà finanziarie.

L’azienda A decide comunque di aspettare. Nei mesi successivi il referente amministrativo non risponde più con regolarità e alcuni fornitori comunicano di avere sospeso le consegne. Una visura aggiornata mostra che Beta è stata posta in liquidazione volontaria.

Il valore nominale del credito continua a essere pari a 80.000 euro, dopo il pagamento parziale ricevuto. Le condizioni della posizione sono però cambiate:

• il debitore non ha rispettato il piano;
• la difficoltà non appare più temporanea;
• l’attività ordinaria potrebbe ridursi;
• il patrimonio dovrà essere utilizzato per soddisfare più creditori;
• i tempi di recupero potrebbero allungarsi;
• un eventuale acquirente del credito dovrà considerare un rischio maggiore.

Se l’azienda A avesse valutato la posizione dopo la seconda scadenza mancata, avrebbe potuto verificare la situazione patrimoniale di B, negoziare un piano più tutelante, chiedere garanzie, avviare il recupero oppure confrontare un’eventuale cessione.

Ciò non significa che una di queste soluzioni avrebbe garantito il pagamento integrale. Significa che A avrebbe potuto decidere quando il debitore era ancora operativo e il credito conservava condizioni migliori.

L’errore, quindi, non è necessariamente avere atteso. È avere atteso senza analizzare il rischio.

La presenza di un solo segnale è sufficiente per intervenire?

La presenza di un solo segnale non dimostra necessariamente che il credito sia irrecuperabile, ma può essere sufficiente per avviare una verifica proporzionata. Una fattura pagata con dieci giorni di ritardo da un cliente storico e solvibile non richiede la stessa attenzione di un credito rilevante verso un’impresa che ha già mancato più scadenze. Allo stesso modo, una richiesta di dilazione supportata da un piano credibile è diversa da una successione di promesse prive di riscontro.

L’urgenza cresce quando più elementi si presentano contemporaneamente. Un ritardo associato a difficoltà finanziarie, cambiamenti societari e documentazione incompleta richiede un intervento più rapido rispetto a un semplice disguido amministrativo.

È quindi utile leggere i segnali nel loro insieme:

• gravità del comportamento;
• durata del ritardo;
• importo esposto;
• peso del credito sulla liquidità dell’impresa;
• qualità della documentazione;
• situazione patrimoniale del debitore;
• presenza di altri creditori;
• eventuali garanzie disponibili.

Non esiste una soglia automatica valida per tutte le aziende. Ogni impresa dovrebbe definire procedure interne coerenti con la dimensione dei crediti, il settore e la propria capacità finanziaria.

Quali controlli devono essere effettuati per primi?

I primi controlli devono permettere di stabilire se il credito esista, sia documentato e conservi concrete prospettive di recupero.

Prima di decidere è opportuno riconciliare il saldo con la contabilità, verificare l’assenza di note di credito o pagamenti non registrati e ricostruire tutte le comunicazioni intercorse con il debitore.

Il fascicolo dovrebbe contenere almeno:

• contratto, ordine o incarico;
• fatture ed estratto conto;
• prova della consegna o della prestazione;
• corrispondenza commerciale;
• solleciti e diffide;
• eventuali contestazioni;
• riconoscimenti del debito;
• piani di rientro;
• garanzie;
• atti giudiziali già compiuti.

Successivamente deve essere verificata la situazione aggiornata del debitore attraverso fonti affidabili, visure, bilanci disponibili e informazioni sulle eventuali procedure.

Una volta raccolti i dati, l’impresa può confrontare il recupero potenziale con i costi, i tempi e il rischio. La gestione delle fatture insolute dovrebbe infatti procedere attraverso solleciti tempestivi, verifiche documentali e scelte proporzionate alla situazione.

Quali decisioni possono essere prese dopo la valutazione?

La valutazione non porta automaticamente all’azione giudiziale o alla cessione. Serve a scegliere tra più alternative. Quando il debitore è collaborativo e la difficoltà appare temporanea, può essere ragionevole costruire un accordo di rientro. Se la documentazione è solida e il debitore dispone di patrimonio, il recupero stragiudiziale o giudiziale può offrire prospettive adeguate.

In altri casi può essere opportuno valutare una transazione, soprattutto quando un incasso parziale e immediato risulta economicamente più utile di una procedura lunga e incerta. La convenienza dello stralcio dipende dal confronto tra quanto è realisticamente recuperabile e i costi necessari per ottenerlo.

La cessione può essere considerata quando l’impresa preferisce trasformare il credito in liquidità, trasferire il rischio o evitare una gestione sproporzionata rispetto al recupero atteso. La cedibilità formale, tuttavia, non basta: occorre verificare titolarità, documentazione, prescrizione, contestazioni e concreta possibilità di recupero.

Le principali alternative sono quindi:

• continuare il monitoraggio;
• concordare un piano di rientro;
• procedere con il recupero stragiudiziale;
• avviare un’azione giudiziale;
• accettare un accordo transattivo;
• cedere il credito;
• adeguarne il valore contabile quando necessario.

La scelta corretta dipende dal valore economico atteso, non soltanto dall’importo riportato in fattura.

Valutare prima significa conservare più alternative

I primi segnali di criticità non indicano necessariamente che il credito sia perduto. Indicano che la posizione non dovrebbe più essere gestita come una normale scadenza amministrativa.

Intervenire per tempo consente di verificare i documenti quando sono ancora facilmente reperibili, ricostruire il comportamento del debitore, controllarne la situazione e confrontare diverse strategie. Aspettare senza svolgere queste verifiche può ridurre le alternative disponibili.

Mercatoria analizza crediti commerciali problematici, crediti verso procedure concorsuali e posizioni NPL considerando documentazione, titolarità, stato del debitore, grado del credito, tempi, costi e prospettive di recupero.

L’obiettivo della valutazione non è portare sempre alla cessione. È comprendere se sia più razionale recuperare, negoziare, attendere o trasferire il credito prima che il deterioramento della posizione renda la scelta obbligata.

Articolo redatto con la supervisione di Stefano Lorusso, CEO di Mercatoria S.p.A.

Faq

Fonti

Organismo Italiano di Contabilità, OIC 15 – Crediti, testo aggiornato con gli emendamenti del 18 marzo 2024.

Decreto legislativo 9 ottobre 2002, n. 231, Lotta contro i ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali.

Decreto legislativo 12 gennaio 2019, n. 14, Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza.

Registro delle Imprese, Visura camerale ordinaria, storica e informazioni sulle procedure concorsuali.

Codice civile, articolo 2946, Prescrizione ordinaria.

L'articolo Due diligence crediti insoluti: 5 segnali da monitorare proviene da Mercatoria SpA.

Per decidere se cedere non basta quindi constatare che una fattura è scaduta. Occorre verificare l’esistenza e la qualità del credito, la situazione del debitore, le possibilità concrete di recupero, i costi delle azioni ancora disponibili e il prezzo che un acquirente può riconoscere.

Un credito problematico può infatti conservare un valore significativo quando è recente, documentato e riferito a un debitore ancora operativo. Al contrario, una posizione molto anziana, contestata o priva di documenti può risultare difficile da recuperare anche attraverso un’azione giudiziale.

In questo articolo analizziamo come funziona la cessione dei crediti deteriorati per le PMI, quando può essere conveniente e quali verifiche effettuare prima di scegliere tra vendita, recupero e saldo e stralcio.

In sintesi

La cessione di un credito deteriorato consente a un’azienda di ottenere una somma immediata trasferendo a un acquirente la titolarità della posizione e, nella cessione pro soluto, il rischio di insolvenza nei limiti stabiliti dal contratto. Conviene quando il prezzo certo ottenibile oggi è preferibile al recupero futuro atteso, una volta considerati tempi, costi e probabilità di incasso. Prima della vendita sono indispensabili una due diligence documentale, la valutazione del debitore e il confronto con le alternative disponibili.

Che cosa si intende per credito deteriorato?

Un credito deteriorato è una posizione per la quale il pagamento è diventato irregolare, incerto o difficilmente recuperabile secondo le condizioni originariamente concordate.

Nel linguaggio bancario, la Banca d’Italia distingue i crediti deteriorati in tre categorie: sofferenze, inadempienze probabili ed esposizioni scadute o sconfinanti deteriorate. Le sofferenze riguardano debitori in stato di insolvenza o in situazioni sostanzialmente equiparabili; le inadempienze probabili comprendono esposizioni per le quali il rimborso integrale è considerato improbabile senza ricorrere a specifiche azioni; le esposizioni scadute deteriorate presentano ritardi superiori alle soglie previste dalla disciplina prudenziale.

Per un’azienda non bancaria, tuttavia, l’espressione viene spesso utilizzata in senso più ampio per indicare crediti commerciali caratterizzati da una o più criticità, come:

• fatture scadute da tempo;
• mancato rispetto di un piano di rientro;
• contestazioni sulla fornitura;
• debitore in difficoltà economica;
• recupero giudiziale già avviato;
• procedure esecutive infruttuose;
• debitore sottoposto a liquidazione giudiziale.

È importante non sovrapporre automaticamente le classificazioni bancarie ai normali crediti commerciali. Una fattura scaduta non diventa tecnicamente una “sofferenza bancaria”, ma può comunque rappresentare per l’impresa un credito problematico da valutare, recuperare o cedere.

Come funziona la cessione dei crediti deteriorati?

La cessione dei crediti deteriorati avviene attraverso un contratto con cui il creditore originario trasferisce il diritto di credito a un acquirente, che diventa il nuovo titolare della posizione.

Le parti dell’operazione sono:

• il cedente, cioè l’azienda proprietaria del credito;
• il cessionario, cioè il soggetto che lo acquista;
• il debitore ceduto, che dovrà pagare al nuovo creditore.

In base all’articolo 1260 del Codice civile, il creditore può generalmente trasferire il proprio credito anche senza il consenso del debitore, salvo che il credito abbia carattere strettamente personale, la cessione sia vietata dalla legge o esista un limite contrattuale opponibile.

Il consenso del debitore non è quindi normalmente necessario per perfezionare l’accordo tra cedente e cessionario. La cessione deve però essergli notificata o essere da lui accettata affinché produca effetti nei suoi confronti, come previsto dall’articolo 1264 del Codice civile.

Dopo la cessione, il nuovo creditore può proseguire le attività di recupero, negoziare un accordo, intervenire in un procedimento già avviato o esercitare gli altri diritti collegati alla posizione, nel rispetto della disciplina applicabile.

Il contratto deve indicare con precisione il credito trasferito, il prezzo, le garanzie rilasciate dal cedente, la documentazione consegnata e le eventuali circostanze che consentono la retrocessione o il riacquisto della posizione.

La cessione dei crediti deteriorati è sempre pro soluto?

No, un credito deteriorato può essere ceduto sia pro soluto sia pro solvendo, anche se il trasferimento pro soluto è generalmente più coerente con l’obiettivo di eliminare il rischio di insolvenza.

Nella cessione pro soluto, il cedente non garantisce normalmente che il debitore sia in grado di pagare. Il rischio del mancato incasso viene assunto dal cessionario, nei limiti e alle condizioni previste dall’accordo.

Nella cessione pro solvendo, invece, il cedente continua a garantire la solvibilità del debitore. Se il credito non viene incassato, il cessionario può rivalersi sull’impresa cedente secondo quanto stabilito nel contratto.

Anche nella cessione pro soluto, tuttavia, l’azienda non è liberata da ogni responsabilità. Il cedente continua normalmente a garantire l’esistenza del credito al momento della vendita. Potrebbe quindi rispondere se la posizione:

• non esiste;
• è già stata pagata;
• è stata ceduta in precedenza;
• deriva da un rapporto invalido;
• presenta contestazioni non dichiarate;
• è stata rappresentata con dati o documenti inesatti.

Per capire se il rischio sia stato realmente trasferito, non basta leggere la denominazione del contratto. Occorre analizzare clausole di riacquisto, garanzie, franchigie, obblighi di sostituzione e cause di retrocessione.

La differenza è approfondita nella guida Mercatoria sulla cessione pro soluto per le PMI.

Quando conviene cedere un credito deteriorato?

La cessione conviene quando il valore certo ottenibile oggi è economicamente preferibile al recupero futuro atteso, una volta considerati rischio, durata e costi della gestione.

Questa valutazione richiede un confronto concreto. L’importo nominale indicato in fattura non rappresenta necessariamente il valore economico reale della posizione. Un credito di 100.000 euro potrebbe produrre un incasso molto inferiore se il debitore è insolvente, la documentazione è incompleta o il recupero richiede diversi anni.

La cessione può essere razionale quando:

• l’impresa ha bisogno di liquidità immediata;
• il recupero assorbe risorse interne sproporzionate;
• il debitore presenta un rischio crescente;
• la posizione richiede competenze specialistiche;
• i tempi giudiziali sono incompatibili con le esigenze aziendali;
• il portafoglio comprende molte posizioni di piccolo importo;
• l’offerta ricevuta è coerente con il recupero netto atteso;
• l’impresa vuole ridurre la concentrazione verso uno o pochi debitori.

Il fattore decisivo non è quindi la sola urgenza. Vendere troppo presto un credito recente e ben documentato può comportare una rinuncia ingiustificata a valore recuperabile. Allo stesso modo, continuare a gestire per anni una posizione compromessa può generare costi superiori al beneficio atteso.

La convenienza deve essere misurata confrontando il prezzo di cessione con il valore netto delle alternative realisticamente disponibili.

Quando non conviene cedere un credito deteriorato?

La cessione può non convenire quando il credito presenta ancora elevate possibilità di recupero in tempi ragionevoli oppure quando l’offerta ricevuta non riflette la qualità effettiva della posizione.

Un credito recente, non contestato e assistito da documentazione completa merita normalmente una valutazione approfondita prima di essere venduto con uno sconto significativo.

Lo stesso vale quando il debitore:

• è ancora operativo;
• dispone di patrimonio aggredibile;
• ha riconosciuto il debito;
• ha già iniziato a rispettare un piano di rientro;
• è disponibile a concludere un accordo sostenibile;
• ha fornito garanzie valide.

La cessione può risultare poco conveniente anche quando l’impresa presenta il credito al mercato senza aver preparato il fascicolo. Documenti mancanti, dati non riconciliati e informazioni incomplete aumentano l’incertezza del buyer e possono ridurre il prezzo offerto.

Prima di vendere è quindi opportuno verificare se un’attività di recupero, una negoziazione o il completamento della documentazione possano aumentare il valore della posizione.

Quali vantaggi offre la cessione alle PMI?

Il vantaggio principale è la possibilità di trasformare un credito incerto in una somma immediatamente disponibile.

Per una PMI, questa trasformazione può produrre diversi effetti:

• maggiore liquidità;
• riduzione del rischio di mancato pagamento;
• migliore prevedibilità dei flussi;
• minori attività amministrative e legali;
• liberazione di risorse interne;
• riduzione della concentrazione del rischio;
• gestione più ordinata del capitale circolante.

La liquidità ottenuta può essere utilizzata per pagare fornitori, sostenere nuovi ordini, ridurre esposizioni finanziarie o finanziare l’attività corrente.

Un ulteriore vantaggio emerge quando l’impresa gestisce un portafoglio frammentato. Numerose posizioni di piccolo importo possono essere teoricamente recuperabili, ma richiedere un’organizzazione amministrativa sproporzionata rispetto al risultato. La vendita consente di attribuire un valore unitario al portafoglio e trasferirne la gestione.

Il beneficio, tuttavia, non deve essere confuso con il semplice miglioramento formale del bilancio. Gli effetti contabili dipendono dalla sostanza del contratto e dall’effettivo trasferimento dei rischi.

Quali svantaggi e rischi comporta la cessione?

Il principale svantaggio consiste nella differenza tra valore nominale e prezzo di vendita.

Il cessionario acquista un credito incerto, immobilizza capitale, sostiene i costi del recupero e assume il rischio che gli incassi siano inferiori alle attese. Per questa ragione il prezzo incorpora normalmente uno sconto.

Più la posizione è anziana, contestata, priva di garanzie o difficile da documentare, maggiore tende a essere la riduzione rispetto al nominale.

Un’azienda deve inoltre considerare:

• eventuali costi della due diligence;
• garanzie richieste nel contratto;
• possibili obblighi di riacquisto;
• effetti fiscali e contabili;
• gestione della relazione con il cliente;
• trattamento dei dati personali;
• obblighi informativi verso il debitore;
• rischio di cedere la posizione a un prezzo non adeguato.

Un contratto pro soluto può, per esempio, contenere clausole che lasciano al cedente una parte rilevante del rischio. Per questo è necessario valutarne il contenuto economico e non soltanto il titolo.

Come viene valutato un credito prima della cessione?

Un credito deteriorato viene valutato stimando quanto potrà essere recuperato, in quali tempi e con quali costi.

L’acquirente analizza la posizione da una prospettiva economica, documentale, legale e patrimoniale. Il prezzo non nasce quindi da una percentuale standard, ma dal recupero netto atteso.

Tra i fattori più importanti rientrano:

• importo del credito;
• data di scadenza;
• anzianità dello scaduto;
• situazione economica del debitore;
• qualità e completezza dei documenti;
• presenza di contestazioni;
• garanzie reali o personali;
• azioni giudiziali già avviate;
• patrimonio aggredibile;
• procedure concorsuali;
• costi di gestione;
• tempi previsti per l’incasso.

Una posizione recente, documentata e verso un debitore ancora solvibile avrà normalmente un valore superiore rispetto a un credito anziano e contestato.

Per approfondire questo passaggio si può consultare l’articolo Mercatoria su come si calcola il valore di un credito deteriorato.

Quali documenti servono per cedere un credito deteriorato?

Per cedere un credito deteriorato è necessario predisporre un fascicolo che ne dimostri l’origine, l’importo, l’esigibilità e le attività già svolte.

Per i crediti commerciali vengono generalmente analizzati:

• contratto, ordine o incarico;
• fatture;
• documenti di trasporto;
• conferme di consegna;
• stati di avanzamento e verbali di collaudo;
• estratto conto del cliente;
• note di credito;
• solleciti di pagamento;
• corrispondenza con il debitore;
• riconoscimenti del debito;
• piani di rientro;
• garanzie;
• atti giudiziari;
• informazioni su procedure esecutive o concorsuali.

La sola fattura potrebbe non essere sufficiente quando il debitore contesta la prestazione o nega di aver ricevuto i beni.

La qualità documentale incide direttamente sulla valutazione. Un buyer che non riesce a ricostruire il rapporto sottostante dovrà considerare un rischio maggiore e potrebbe ridurre il prezzo o escludere la posizione dall’acquisto.

Per un portafoglio è inoltre necessario predisporre un database coerente, con anagrafiche, importi, date, stato delle procedure e documenti collegati alle singole posizioni.

Come si svolge la procedura di cessione?

La procedura parte dalla selezione dei crediti e termina con il trasferimento della posizione e la comunicazione al debitore.

1. Selezione delle posizioni

L’azienda individua i crediti da valutare, distinguendo quelli ancora gestibili internamente da quelli per i quali la vendita potrebbe essere economicamente più razionale.

2. Preparazione del fascicolo

Vengono raccolti i documenti, riconciliati gli importi e ricostruita la storia del rapporto. Eventuali contestazioni devono essere indicate in modo trasparente.

3. Due diligence

Il potenziale acquirente verifica l’esistenza e la cedibilità del credito, analizza il debitore, valuta le garanzie e stima i possibili recuperi.

4. Formulazione dell’offerta

Sulla base dell’analisi viene proposto un prezzo. L’offerta può riguardare un singolo credito oppure un portafoglio.

5. Negoziazione del contratto

Le parti definiscono prezzo, garanzie, documenti da trasferire, responsabilità del cedente ed eventuali cause di riacquisto o retrocessione.

6. Sottoscrizione e pagamento

Dopo la firma, il cessionario versa il corrispettivo secondo le modalità concordate e acquisisce la titolarità del credito.

7. Comunicazione al debitore

La cessione viene notificata al debitore, che riceve le indicazioni necessarie per effettuare il pagamento al nuovo creditore.

Questa sequenza può essere più semplice per un credito singolo e più articolata per portafogli complessi, nei quali la due diligence richiede anche analisi statistiche e campionarie.

Il debitore deve autorizzare la cessione?

In linea generale, il debitore non deve autorizzare la cessione, ma deve essere informato affinché sappia a chi effettuare validamente il pagamento.

Come anticipato, l’articolo 1260 del Codice civile consente normalmente al creditore di cedere il proprio diritto senza il consenso del debitore. Restano salvi i crediti strettamente personali, i divieti previsti dalla legge e gli accordi contrattuali opponibili.

La cessione produce effetti nei confronti del debitore quando viene accettata oppure notificata.

Dopo aver ricevuto la comunicazione, il debitore deve verificare l’identità del nuovo creditore, i riferimenti della posizione e le modalità di pagamento. Conserva inoltre le eccezioni che poteva opporre al creditore originario nei limiti previsti dalla legge.

Per i crediti bancari in sofferenza rientranti nella disciplina introdotta dal Decreto legislativo 116/2024 sono previsti specifici obblighi informativi: il debitore deve ricevere notizia della cessione su supporto durevole dopo il trasferimento e, in ogni caso, prima dell’avvio di nuove azioni di recupero.

Quali regole si applicano al mercato degli NPL?

La disciplina applicabile dipende dall’origine e dalla natura del credito ceduto.

Per i normali crediti commerciali, il riferimento generale resta la disciplina della cessione del credito contenuta negli articoli 1260 e seguenti del Codice civile, oltre alle norme specifiche eventualmente applicabili al rapporto.

Per i crediti in sofferenza originati da banche e da altri soggetti abilitati alla concessione di finanziamenti si applica invece il quadro introdotto dalla Direttiva UE 2021/2167 e recepito in Italia con il Decreto legislativo 30 luglio 2024, n. 116.

Il decreto ha inserito nel Testo unico bancario una disciplina specifica per gli acquirenti e i gestori di crediti in sofferenza. La gestione per conto dell’acquirente è riservata, secondo i casi previsti, a banche, intermediari iscritti all’albo dell’articolo 106 TUB, gestori autorizzati e operatori europei abilitati.

Queste regole non devono essere estese automaticamente a qualsiasi fattura commerciale scaduta. La distinzione è essenziale per evitare di presentare tutto il mercato del credito deteriorato come un settore regolato in modo uniforme.

Qual è la differenza tra cessione e recupero crediti?

Nella cessione l’azienda vende il credito e riceve un corrispettivo; nel recupero mantiene invece la titolarità della posizione e incarica un soggetto di incassarla.

Questa differenza produce conseguenze economiche importanti.

Con la cessione:

• l’impresa riceve un importo definito;
• trasferisce la titolarità del credito;
• nella forma pro soluto trasferisce normalmente il rischio di insolvenza;
• rinuncia agli eventuali recuperi superiori al prezzo concordato.

Con il mandato al recupero:

• l’impresa rimane creditrice;
• sostiene l’attesa dell’incasso;
• può ottenere un recupero superiore;
• conserva il rischio che l’attività non produca risultati;
• remunera il gestore secondo le condizioni concordate.

La cessione privilegia certezza e immediatezza. Il recupero privilegia invece la possibilità di ottenere un risultato maggiore, accettando tempi e rischi più elevati.

È meglio cedere il credito o proporre un saldo e stralcio?

La scelta dipende dalla capacità del debitore di formulare una proposta concreta e dalla convenienza economica delle due alternative.

Nel saldo e stralcio, il creditore accetta un pagamento inferiore all’importo dovuto in cambio della chiusura definitiva della posizione. L’accordo può essere conveniente quando il debitore dispone di una somma immediata, ma non è in grado di pagare integralmente.

La cessione, invece, trasferisce la posizione a un soggetto terzo. L’azienda riceve il prezzo pattuito e non deve attendere che il debitore rispetti un nuovo accordo, salvo le garanzie eventualmente previste nel contratto.

Per confrontare le due strategie bisogna considerare:

• importo netto ottenibile;
• probabilità che il debitore rispetti l’accordo;
• tempi di pagamento;
• costi della negoziazione;
• rischio di un nuovo inadempimento;
• condizioni dell’offerta di cessione.

Il saldo e stralcio può generare un incasso superiore, ma conserva il rischio collegato al debitore fino al pagamento. La cessione può offrire un importo inferiore, ma rende immediatamente disponibile il valore concordato.

La cessione cancella automaticamente il credito dal bilancio?

La cessione non determina automaticamente la cancellazione del credito dal bilancio.

Per eliminare contabilmente la posizione non basta che il contratto sia denominato “pro soluto”. Occorre verificare che l’impresa abbia trasferito al cessionario, nella sostanza, anche i rischi collegati al credito.

Secondo il principio contabile OIC 15, il credito viene cancellato quando i diritti contrattuali sui flussi finanziari si estinguono oppure quando la titolarità dei diritti viene trasferita insieme a sostanzialmente tutti i rischi inerenti alla posizione.

Se il contratto contiene obblighi di riacquisto, garanzie estese, sostituzioni o meccanismi che mantengono una parte significativa del rischio in capo al cedente, il credito potrebbe dover restare iscritto.

Gli effetti contabili e fiscali devono quindi essere verificati sul singolo accordo con i professionisti che seguono l’impresa.

Come prevenire la formazione di nuovi crediti deteriorati?

La prevenzione parte dalla valutazione del cliente e prosegue con il controllo sistematico delle scadenze.

La cessione risolve o riduce l’esposizione già esistente, ma non interviene sulle cause che hanno generato il problema. Un’azienda dovrebbe quindi accompagnare l’operazione con un processo più strutturato di credit management.

Le attività principali comprendono:

• verifica preventiva dell’affidabilità del cliente;
• definizione di limiti di credito;
• condizioni di pagamento coerenti con il rischio;
• monitoraggio degli scaduti;
• solleciti tempestivi;
• aggiornamento delle informazioni economiche;
• gestione delle contestazioni;
• richiesta di garanzie nei rapporti più esposti;
• assicurazione del credito, quando sostenibile;
• revisione periodica della concentrazione clienti.

La tempestività è particolarmente importante. Intervenire nei primi giorni di ritardo offre normalmente più alternative rispetto a una posizione lasciata inattiva per mesi.

Un sistema interno di controllo non elimina il rischio, ma consente di riconoscere prima i segnali di deterioramento e scegliere la strategia più proporzionata.

Qual è il contesto attuale del mercato NPL?

Il volume aggregato degli NPL bancari europei rimane contenuto, ma le vulnerabilità sono concentrate in specifici segmenti, soprattutto PMI, credito al consumo e immobili commerciali.

Secondo l’EBA, a dicembre 2025 le banche dell’Unione europea e dello Spazio economico europeo detenevano circa 370 miliardi di euro di NPL, pari all’1,82% dei finanziamenti complessivi. Per le esposizioni verso le PMI, il rapporto tra crediti deteriorati e prestiti era più elevato, pari al 4,4%.

Questi dati descrivono il settore bancario e non misurano direttamente tutti i crediti commerciali insoluti presenti nei bilanci delle imprese. Mostrano però che, anche in un contesto di qualità del credito complessivamente stabile, le PMI rimangono uno dei segmenti più esposti.

Per le aziende, il tema centrale non è quindi soltanto l’andamento del mercato bancario. È la capacità di individuare tempestivamente le posizioni a rischio e scegliere tra recupero, ristrutturazione, stralcio e cessione prima che il valore si riduca ulteriormente.

Cessione dei crediti deteriorati: il punto di vista di Mercatoria

Per un’azienda, cedere un credito deteriorato non significa semplicemente liberarsi di una posizione problematica. Significa attribuire oggi un valore certo a un diritto che potrebbe produrre un risultato diverso, e forse maggiore, in futuro.

La decisione richiede quindi una lettura completa della posizione. Bisogna comprendere quanto sia realmente recuperabile, quali costi richiederebbe la gestione, in quali tempi potrebbe arrivare l’incasso e quale rischio l’impresa continuerebbe a sopportare scegliendo di attendere.

Mercatoria analizza crediti singoli e portafogli attraverso la verifica della documentazione, della situazione del debitore, delle garanzie e delle attività già intraprese. L’obiettivo è distinguere i crediti che possono essere valorizzati attraverso la cessione da quelli per i quali risultano più adatte strategie di recupero o negoziazione.

Un’offerta non dovrebbe essere valutata soltanto in rapporto al valore nominale. Deve essere confrontata con il valore netto e attualizzato delle alternative concretamente disponibili.

Articolo redatto con la supervisione di Stefano Lorusso, CEO di Mercatoria S.p.A.

Faq

L'articolo Cessione dei crediti deteriorati per le aziende: come funziona e quando conviene? proviene da Mercatoria SpA.

Il momento della decisione è importante perché il valore nominale del credito può rimanere invariato mentre diminuiscono le possibilità concrete di incasso. La situazione economica del debitore può peggiorare, altri creditori possono avviare azioni esecutive e il patrimonio disponibile può ridursi.

La cessione non deve quindi essere considerata esclusivamente come l’ultima soluzione possibile. Può essere uno strumento di gestione da confrontare con il recupero diretto, l’accordo di rientro, l’azione giudiziale o l’attesa.

In sintesi

Un credito non deve diventare irrecuperabile prima di poter essere ceduto. La cessione può essere valutata anche quando il debitore è ancora operativo e la posizione conserva possibilità di recupero. La decisione dipende dal confronto tra il prezzo ottenibile oggi e il recupero futuro atteso, considerando probabilità di incasso, tempi, costi, documentazione e rischio di un ulteriore deterioramento.

Un credito deve essere irrecuperabile per poter essere ceduto?

L’irrecuperabilità non è una condizione necessaria per la cessione del credito.

L’articolo 1260 del Codice civile stabilisce, in linea generale, che il creditore può trasferire il proprio credito a titolo oneroso o gratuito anche senza il consenso del debitore. Fanno eccezione i crediti strettamente personali, quelli la cui cessione è vietata dalla legge e le situazioni nelle quali esistono limiti contrattuali opponibili al cessionario. La norma, quindi, non richiede che il credito sia scaduto, insoluto o definitivamente inesigibile.

Per alcune operazioni riguardanti crediti d’impresa può trovare applicazione anche la Legge 21 febbraio 1991, n. 52. La disciplina riguarda, in presenza dei requisiti previsti, crediti pecuniari derivanti da contratti stipulati dall’imprenditore nell’esercizio dell’attività. Per le cessioni che non rientrano in tale perimetro continuano ad applicarsi le disposizioni generali del Codice civile.

Occorre pertanto distinguere due domande differenti:

1. il credito è giuridicamente cedibile?
2. è economicamente conveniente cederlo in questo momento?

Un credito può essere trasferibile sul piano giuridico, ma avere un valore molto basso per la presenza di contestazioni, documentazione incompleta, prescrizione imminente o mancanza di patrimonio aggredibile. Al contrario, una posizione recente e ben documentata può risultare interessante proprio perché conserva prospettive concrete di recupero.

Per approfondire i principali impedimenti giuridici e documentali è possibile consultare la guida Mercatoria dedicata a quando non è possibile la cessione del credito.

Si può cedere anche un credito non ancora scaduto?

In linea generale, il fatto che un credito non sia ancora scaduto non ne impedisce automaticamente la cessione.

Prima di procedere è comunque necessario verificare che la posizione sia esistente o sufficientemente determinabile, che il contratto originario non contenga limiti rilevanti e che non si applichino disposizioni speciali. La natura del credito rimane determinante: un normale credito commerciale, un credito verso la Pubblica Amministrazione, un credito fiscale e un credito bancario possono seguire regole differenti.

Bisogna inoltre distinguere la validità della cessione tra le parti dalla sua efficacia nei confronti del debitore. In base all’articolo 1264 del Codice civile, la cessione produce effetti verso il debitore ceduto quando viene accettata oppure notificata. La comunicazione serve quindi a informare il debitore che il pagamento dovrà essere effettuato al nuovo titolare del credito.

Il momento della scadenza, da solo, non è dunque il criterio decisivo. Contano soprattutto la certezza del rapporto, la documentazione disponibile e le condizioni previste dal contratto da cui il credito deriva.

Perché aspettare può ridurre il valore di un credito?

Aspettare può ridurre il valore di un credito perché il tempo modifica le possibilità effettive di recupero.

Un debitore ancora operativo può disporre oggi di liquidità, beni, crediti verso clienti o altre risorse utili per costruire un accordo di rientro. La stessa impresa, dopo alcuni mesi, potrebbe avere accumulato ulteriori debiti, subito azioni esecutive o perso parte del proprio patrimonio.

Nel frattempo possono intervenire altri creditori. Chi agisce per primo non ottiene necessariamente il pagamento, ma può individuare e sottoporre a esecuzione beni o disponibilità che successivamente non saranno più presenti. Se si apre una procedura concorsuale, inoltre, il creditore dovrà confrontarsi con le regole della procedura, con l’ordine delle cause di prelazione e con i tempi necessari per gli eventuali riparti.

Anche i costi possono aumentare. Una posizione inizialmente gestibile attraverso un sollecito strutturato o un accordo può richiedere, in una fase successiva, attività giudiziali, verifiche patrimoniali e un monitoraggio prolungato.

Per questo motivo l’attesa non è una scelta priva di conseguenze. Può essere razionale quando le prospettive di pagamento sono buone, ma deve derivare da una valutazione e non dalla semplice decisione di lasciare il credito aperto.

Qual è la differenza tra valore nominale e valore reale del credito?

Il valore nominale del credito è l’importo che il creditore ha formalmente diritto di esigere. Il valore reale rappresenta invece ciò che è ragionevole attendersi di incassare, tenendo conto del rischio, dei tempi e dei costi.

Un credito commerciale di 120.000 euro continua a riportare quell’importo nelle fatture e nei documenti contrattuali. Ciò non significa, però, che possa essere recuperato o ceduto per 120.000 euro.

Per comprendere il principio si può utilizzare una rappresentazione semplificata:

Valore netto atteso = importo recuperabile in base alla probabilità di incasso − costi necessari per il recupero

Al risultato deve essere aggiunto il fattore tempo. Ricevere una determinata somma oggi non equivale a riceverla dopo tre o cinque anni, soprattutto quando l’esito rimane incerto.

Anche i principi contabili distinguono il valore nominale dal presumibile valore di realizzo. L’OIC 15 definisce il valore nominale come l’ammontare contrattualmente esigibile, ma richiede di considerare le perdite di valore, i flussi finanziari futuri stimati e, nei casi previsti, il fattore temporale.

Il prezzo di cessione non deriva quindi dall’applicazione di uno sconto standard. È il risultato di una valutazione specifica sulla probabilità e sui tempi di recupero della singola posizione.

Cosa può accadere a un credito commerciale di 120.000 euro?

Proviamo a spiegarlo attraverso un esempio realistico ma ipotetico. I valori utilizzati hanno esclusivamente una funzione illustrativa e non rappresentano percentuali di mercato applicabili a ogni credito.

L’azienda A vanta un credito commerciale di 120.000 euro verso l’azienda B. Il credito deriva da forniture regolarmente eseguite ed è documentato da contratto, ordini, fatture e documenti di trasporto.

L’azienda B attraversa una fase di difficoltà, ma continua a operare. Dispone ancora di alcuni beni, mantiene rapporti con i propri clienti e si dichiara disponibile a discutere un piano di rientro.

In questa fase l’azienda A stima che vi sia una probabilità del 75% di recuperare l’intero credito. Il recupero lordo atteso è quindi pari a 90.000 euro. Considerando circa 10.000 euro di costi interni, consulenze e attività di recupero, il valore netto teorico della strategia è pari a 80.000 euro, con un tempo stimato di 18 mesi.

L’impresa A decide però di non analizzare subito la posizione. Si limita a inviare alcuni solleciti informali e attende che B trovi autonomamente le risorse per pagare.

Dopo un anno lo scenario è cambiato. L’azienda B ha accumulato nuovi debiti, due fornitori hanno avviato azioni di recupero, alcuni beni sono stati venduti e il dialogo con l’azienda creditrice si è interrotto. Per proseguire sono ora necessarie verifiche patrimoniali e un’attività giudiziale più complessa.

La probabilità ipotetica di recupero scende al 35%. Il recupero lordo atteso diventa quindi pari a 42.000 euro. I costi stimati salgono a 15.000 euro e il tempo necessario si allunga fino a un intervallo compreso tra 24 e 36 mesi.

Il valore nominale è rimasto esattamente lo stesso: 120.000 euro. Il valore economico della posizione è invece diminuito in modo sostanziale.

Anche un eventuale acquirente del credito dovrà considerare il peggioramento del debitore, la presenza degli altri creditori, l’aumento dei costi e l’allungamento dei tempi. Di conseguenza, la valutazione ottenibile dopo un anno sarà verosimilmente inferiore rispetto a quella che avrebbe potuto essere formulata quando il debitore era ancora operativo e collaborativo.

Quando può convenire cedere un credito prima che diventi irrecuperabile?

Può convenire cedere un credito prima che diventi irrecuperabile quando il valore certo ottenibile oggi è preferibile rispetto al recupero futuro atteso, una volta considerati rischio, costi e tempi.

La necessità di liquidità può essere una delle motivazioni, ma non è l’unica. Un’impresa potrebbe disporre di risorse finanziarie sufficienti e scegliere comunque la cessione per evitare di destinare personale amministrativo, consulenti e attenzione manageriale a una posizione non strategica.

La cessione può essere valutata anche quando il rischio del debitore sta aumentando. L’impresa creditrice potrebbe avere rilevato ritardi sempre più frequenti, richieste di dilazione, mancati riscontri o segnali di tensione finanziaria. In queste condizioni, attendere un ulteriore peggioramento può ridurre sia le possibilità di recupero sia l’interesse di un potenziale acquirente.

Un altro caso riguarda i portafogli composti da molte fatture di importo contenuto. Ogni singolo credito potrebbe essere recuperabile, ma la gestione complessiva può assorbire risorse sproporzionate rispetto all’incasso previsto.

La convenienza emerge soprattutto quando si verificano una o più delle seguenti condizioni:

• il recupero richiede tempi incompatibili con le esigenze dell’impresa;
• la gestione interna è diventata troppo onerosa;
• la situazione patrimoniale del debitore sta peggiorando;
• il prezzo offerto è coerente con il valore netto del recupero futuro;
• l’azienda preferisce trasferire il rischio e chiudere la posizione;
• la documentazione consente ancora una valutazione ordinata del credito.

Cedere non significa necessariamente rinunciare al credito. Significa trasformare un diritto a un incasso futuro e incerto in un corrispettivo disponibile secondo le condizioni dell’operazione.

Quando è meglio continuare con il recupero?

Continuare con il recupero del credito può essere preferibile quando il credito conserva elevate possibilità di incasso e il prezzo proposto per la cessione non ne riflette adeguatamente il valore.

Un credito recente, non contestato e supportato da documentazione completa merita una valutazione diversa rispetto a una posizione risalente e priva di prove sufficienti. Lo stesso vale quando il debitore è operativo, dispone di patrimonio verificabile oppure ha già sottoscritto un piano di rientro credibile.

La presenza di garanzie personali o reali può rafforzare le prospettive di recupero. Anche un titolo esecutivo già ottenuto, una procedura ben avviata o un riconoscimento scritto del debito possono rendere più conveniente proseguire.

In altre parole, la cessione non è sempre la soluzione migliore. La scelta corretta può essere attendere, negoziare o agire giudizialmente quando il recupero netto previsto è superiore al prezzo ottenibile e il rischio rimane sostenibile.

Un ragionamento simile viene sviluppato anche nella guida Mercatoria dedicata allo stralcio dei crediti per le PMI, dove recupero, accordo e cessione vengono confrontati sulla base del risultato economico atteso.

Quali documenti incidono sul valore del credito?

La documentazione incide sul valore perché consente di dimostrare l’esistenza, l’importo e le condizioni del rapporto. Una fattura, da sola, può non essere sufficiente quando il debitore contesta la fornitura o la prestazione. Contratti, ordini, conferme d’ordine, documenti di trasporto, verbali di consegna e corrispondenza commerciale permettono invece di ricostruire con maggiore precisione l’origine del credito.

Sono importanti anche le comunicazioni successive alla scadenza. Solleciti, PEC, diffide, riconoscimenti del debito, richieste di dilazione e proposte di rientro possono offrire informazioni utili sia sulla posizione giuridica sia sul comportamento del debitore.

Una verifica documentale dovrebbe normalmente considerare:

• contratto, ordine o incarico professionale;
• fatture ed estratto conto cliente;
• documenti che provano la fornitura o la prestazione;
• solleciti, PEC e diffide;
• eventuali contestazioni del debitore;
• riconoscimenti del debito e piani di rientro;
• titoli esecutivi e atti giudiziali;
• garanzie personali o reali;
• informazioni sulle procedure in corso;
• atti interruttivi della prescrizione.

Un fascicolo ordinato rende il credito più semplice da analizzare, difendere e trasferire. Al contrario, lacune documentali significative aumentano l’incertezza e possono ridurre il valore della posizione anche quando il debitore dispone ancora di patrimonio.

Qual è la differenza tra cessione pro soluto e pro solvendo?

La differenza riguarda principalmente la distribuzione del rischio di mancato pagamento.

Nella cessione pro soluto, nei limiti e secondo le clausole del contratto, il rischio di insolvenza del debitore viene trasferito al cessionario. Il cedente continua normalmente a garantire l’esistenza del credito, ma non il fatto che il debitore riuscirà effettivamente a pagare.

Nella cessione pro solvendo, invece, il cedente mantiene una responsabilità legata al mancato incasso. Se il debitore non adempie, il cessionario può rivalersi sul cedente alle condizioni stabilite nel contratto.

La distinzione deve essere letta anche sul piano contabile. L’OIC 15 prevede che un credito venga cancellato dal bilancio quando i diritti contrattuali si estinguono oppure quando la titolarità viene trasferita insieme, sostanzialmente, a tutti i rischi inerenti alla posizione. Una cessione indicata come pro soluto, ma costruita con clausole che mantengono rischi significativi in capo al cedente, potrebbe quindi non comportare automaticamente la cancellazione del credito.

Per un approfondimento specifico è disponibile l’articolo sulla differenza tra cessione pro soluto e pro solvendo.

Come si decide se recuperare, attendere o cedere?

La decisione deve partire da un confronto economico tra le alternative disponibili.

Il primo valore da stimare è il recupero probabile. Non è sufficiente considerare quanto è dovuto: bisogna valutare quanto potrebbe essere realmente incassato in base alla situazione del debitore, alla documentazione e alle eventuali garanzie.

Successivamente devono essere considerati i costi. Rientrano nella valutazione le attività amministrative, le consulenze, le verifiche patrimoniali, le spese legali e il tempo interno dedicato alla posizione.

Il terzo elemento è il tempo necessario. Un recupero potenzialmente elevato, ma previsto tra molti anni, non ha lo stesso valore di un incasso immediato. A questo si aggiunge il rischio che le condizioni peggiorino durante l’attesa.

La valutazione può essere sintetizzata attraverso cinque domande:

1. quanto è realistico recuperare?
2. quali costi saranno necessari?
3. quanto tempo servirà?
4. qual è il rischio che il debitore peggiori?
5. quale importo può essere ottenuto oggi attraverso un accordo o una cessione?

La risposta non deriva da una percentuale standard. Dipende dalle caratteristiche del credito e dagli obiettivi dell’impresa.

Valutare il credito prima che perda valore

Un credito non deve diventare irrecuperabile prima di essere ceduto. Aspettare può essere corretto quando esistono prospettive concrete di pagamento, ma diventa rischioso quando sostituisce una vera analisi della posizione.

La domanda da porsi non è soltanto quanto risulta ancora iscritto in contabilità. Bisogna comprendere quanto è realisticamente recuperabile, con quali costi, in quali tempi e con quale livello di rischio.

Mercatoria SpA analizza crediti deteriorati, posizioni NPL e crediti commerciali collegati a situazioni di crisi o procedure concorsuali, valutando documentazione, stato del debitore e prospettive di recupero. L’obiettivo dell’analisi non è portare automaticamente alla cessione, ma individuare la soluzione economicamente più coerente tra recupero, attesa, accordo e trasferimento della posizione.

Articolo redatto con la supervisione di Stefano Lorusso, CEO di Mercatoria SpA

L'articolo Quando cedere un credito: bisogna aspettare che sia irrecuperabile? proviene da Mercatoria SpA.

L’operazione, tuttavia, non deve essere valutata soltanto in base alla liquidità ottenibile. Prima di cedere un credito occorre analizzarne la cedibilità, la qualità documentale, il rischio associato al debitore, il prezzo offerto dal cessionario e gli effettivi effetti contabili dell’accordo.

In questa guida vediamo che cos’è la cessione pro soluto, quando può convenire a una PMI, quali rischi trasferisce realmente e quali verifiche effettuare prima di sottoscrivere il contratto.

In sintesi

La cessione pro soluto consente a un’impresa di trasferire un credito a un soggetto terzo ottenendo liquidità immediata e, in linea generale, trasferendo il rischio di insolvenza del debitore. Il cedente resta però responsabile dell’esistenza e della validità del credito. Prima di procedere bisogna quindi verificare la documentazione, le eventuali contestazioni, il prezzo di cessione e le clausole che potrebbero lasciare una parte del rischio in capo all’impresa.

Che cos’è la cessione pro soluto?

La cessione pro soluto è un accordo attraverso il quale il titolare di un credito, definito cedente, trasferisce il proprio diritto a un altro soggetto, il cessionario, senza garantire la solvibilità del debitore ceduto.

In termini concreti, l’impresa cede il credito e riceve un corrispettivo generalmente inferiore al valore nominale. Il cessionario assume il rischio che il debitore non paghi, salvo le garanzie e le eccezioni previste dal contratto.

La disciplina generale della cessione del credito è contenuta negli articoli 1260 e seguenti del Codice civile. In base all’articolo 1260, il creditore può trasferire il proprio credito anche senza il consenso del debitore, purché il credito non abbia carattere strettamente personale e la cessione non sia vietata dalla legge.

Il fatto che il debitore non debba normalmente autorizzare l’operazione non significa, però, che possa esserne tenuto all’oscuro. La cessione produce effetti nei suoi confronti quando viene accettata oppure notificata, secondo quanto previsto dall’articolo 1264 del Codice civile.

Per i crediti d’impresa può inoltre trovare applicazione la Legge 21 febbraio 1991, n. 52, che disciplina specifici aspetti della cessione dei crediti pecuniari derivanti dall’esercizio dell’attività imprenditoriale.

Qual è la differenza tra pro soluto e pro solvendo?

La differenza tra cessione pro soluto e pro solvendo riguarda principalmente il soggetto che sopporta il rischio di insolvenza del debitore.

Nella cessione pro soluto, il cessionario non può normalmente chiedere al cedente il pagamento del credito soltanto perché il debitore è diventato insolvente. Il rischio economico del mancato incasso viene trasferito insieme al credito, entro i limiti stabiliti dal contratto.

Nella cessione pro solvendo, invece, il cedente garantisce anche la solvibilità del debitore. Se quest’ultimo non paga, il cessionario può rivalersi sull’impresa che ha ceduto il credito, secondo le condizioni concordate.

La cessione pro solvendo presenta quindi un rischio maggiore per il cedente, ma può risultare meno costosa perché il cessionario assume un’esposizione più limitata.

La distinzione deve essere letta insieme alle clausole effettive dell’accordo. Un contratto definito formalmente “pro soluto” può prevedere franchigie, obblighi di riacquisto, garanzie aggiuntive o cause di retrocessione del credito. Per comprendere chi sopporta realmente il rischio, non basta quindi fermarsi al nome attribuito all’operazione.

Per approfondire questo confronto è possibile consultare la guida Mercatoria dedicata alla differenza tra cessione pro solvendo e cessione pro soluto.

Il cedente non risponde più di nulla dopo la cessione?

Nella cessione pro soluto il cedente non garantisce normalmente la solvibilità del debitore, ma continua a garantire l’esistenza del credito al momento della cessione.

L’articolo 1266 del Codice civile prevede infatti che, quando la cessione avviene a titolo oneroso, il cedente sia tenuto a garantire l’esistenza del credito. Questa responsabilità viene comunemente definita garanzia del nomen verum.

Il cedente potrebbe quindi essere chiamato a rispondere se il credito:

• non esiste;
• è già stato pagato;
• è stato ceduto in precedenza;
• deriva da un rapporto contrattuale invalido;
• presenta vizi non dichiarati;
• è stato ridotto da note di credito o compensazioni;
• è oggetto di contestazioni rilevanti non comunicate al cessionario.

La cessione pro soluto trasferisce il rischio di insolvenza, ma non protegge il cedente dalle conseguenze di informazioni inesatte, documenti incompleti o dichiarazioni non veritiere.

Per questa ragione, la due diligence sul credito non è una formalità. Serve a verificare che il diritto ceduto sia effettivamente esistente, determinato, documentato e opponibile al debitore.

Quando conviene la cessione pro soluto a una PMI?

La cessione pro soluto può convenire quando il valore certo ottenibile oggi è più utile del recupero futuro atteso, una volta considerati rischio, tempi e costi.

Uno dei casi più frequenti riguarda le imprese che lavorano con clienti affidabili ma caratterizzati da termini di pagamento molto lunghi. Anche un credito non problematico può generare tensioni finanziarie quando l’impresa deve sostenere nel frattempo costi per fornitori, personale, imposte e nuovi ordini.

La cessione può risultare utile anche quando l’azienda vuole ridurre la concentrazione verso un singolo cliente. Se una parte significativa del fatturato dipende da poche controparti, il ritardo o il mancato pagamento di una sola posizione può incidere fortemente sulla tesoreria.

Un’altra situazione riguarda i crediti problematici o deteriorati. In questo caso l’impresa può scegliere tra continuare il recupero, sostenendone tempi e costi, oppure cedere la posizione a un operatore specializzato e ottenere un importo immediato inferiore al valore nominale.

La decisione deve sempre derivare da un confronto tra:

• valore netto ottenibile dalla cessione;
• recupero futuro ragionevolmente atteso;
• tempo necessario per l’incasso;
• probabilità di mancato pagamento;
• costi legali e amministrativi;
• impatto del ritardo sulla liquidità aziendale.

La cessione non conviene automaticamente perché il credito è scaduto. Può essere razionale anche per crediti regolari, così come può risultare poco conveniente per crediti problematici ceduti a condizioni eccessivamente penalizzanti.

Quali vantaggi offre la cessione pro soluto?

Il principale vantaggio della cessione pro soluto è la possibilità di trasformare un credito in liquidità senza attendere il pagamento del debitore.

In sintesi, i principali benefici per l’impresa sono:

• maggiore liquidità immediata;
• migliore programmazione dei flussi finanziari;
• riduzione del rischio di insolvenza;
• minori attività amministrative e di recupero;
• gestione più efficiente del capitale circolante.

La disponibilità immediata di cassa può essere utilizzata per finanziare il capitale circolante, pagare i fornitori, sostenere nuovi ordini, effettuare investimenti o ridurre altre esposizioni finanziarie.

Un secondo vantaggio riguarda la prevedibilità dei flussi. La presenza di numerosi crediti con scadenze diverse può rendere difficile la programmazione finanziaria. La cessione consente di sostituire un incasso futuro e incerto con un importo immediato e definito.

Vi è poi un beneficio legato alla gestione del rischio. Quando l’operazione trasferisce effettivamente il rischio di insolvenza, l’impresa riduce l’esposizione verso il debitore e limita le conseguenze di un eventuale mancato pagamento.

La cessione può inoltre ridurre l’attività amministrativa e di recupero, soprattutto quando riguarda portafogli composti da numerose posizioni di importo contenuto. In questi casi il costo complessivo della gestione interna può diventare sproporzionato rispetto al risultato atteso.

Infine, l’operazione può contribuire a rendere più efficiente la composizione del capitale circolante. Questo beneficio deve però essere valutato insieme agli effetti economici, contrattuali e contabili della cessione.

Quali rischi e limiti bisogna valutare?

Il principale limite della cessione pro soluto è rappresentato dallo sconto applicato al valore nominale del credito.

Il cessionario non acquista soltanto un diritto di pagamento. Assume anche il rischio di insolvenza, sostiene i costi di gestione e immobilizza capitale fino all’incasso. Il prezzo riconosciuto al cedente riflette quindi la qualità della posizione e il rendimento richiesto dall’acquirente.

Più il credito è incerto, contestato, poco documentato o difficile da recuperare, maggiore tende a essere lo sconto.

Un secondo rischio riguarda il contenuto del contratto. Come anticipato, alcune clausole possono mantenere in capo al cedente una parte dell’esposizione. Devono essere analizzati con attenzione gli obblighi di riacquisto, le garanzie sulla documentazione, le franchigie, le esclusioni di copertura e le ipotesi di retrocessione.

Occorre poi considerare l’effetto commerciale della notifica. La cessione comunica al debitore che il credito dovrà essere pagato a un soggetto diverso. In alcuni rapporti continuativi questa circostanza può richiedere una gestione attenta della comunicazione, anche se non rappresenta di per sé un elemento negativo.

Infine, non tutti i crediti sono liberamente cedibili. Possono esistere divieti di legge, limiti legati alla natura della prestazione o clausole contrattuali che impediscono o regolano il trasferimento.

Mercatoria ha approfondito questi casi nell’articolo dedicato a quando non è possibile la cessione del credito.

Come viene determinato il prezzo di cessione?

Il prezzo di una cessione pro soluto viene determinato valutando quanto il credito potrà produrre, in quali tempi e con quale probabilità.

Il valore nominale rappresenta soltanto il punto di partenza. Il cessionario deve stimare il recupero netto atteso dopo aver considerato il rischio del debitore, la documentazione disponibile, le eventuali contestazioni e i costi necessari per l’incasso.

Tra gli elementi normalmente analizzati rientrano:

• importo e scadenza del credito;
• anzianità dello scaduto;
• solidità economica e patrimoniale del debitore;
• storico dei pagamenti;
• presenza di contestazioni;
• completezza di fatture, contratti e prove della prestazione;
• eventuali garanzie;
• presenza di procedure esecutive o concorsuali;
• tempi stimati di recupero;
• costi amministrativi e legali;
• rendimento richiesto dal cessionario.

Un credito recente, documentato e verso un debitore solvibile potrà essere acquistato a condizioni più vicine al valore nominale. Un credito molto anziano, contestato o verso un’impresa in crisi sarà invece valutato applicando uno sconto maggiore.

Per questo motivo, due crediti dello stesso importo possono avere valori di mercato molto diversi.

Quali documenti servono per cedere un credito?

Per cedere un credito è necessario fornire una documentazione sufficiente a dimostrarne l’origine, l’importo, l’esigibilità e la trasferibilità.

La composizione del fascicolo dipende dalla natura del rapporto, ma generalmente vengono richiesti:

• contratto, ordine o incarico da cui nasce il credito;
• fatture emesse;
• documenti di trasporto;
• stati di avanzamento lavori;
• verbali di collaudo o accettazione;
• prova della consegna o della prestazione;
• estratto conto cliente;
• scadenziario;
• corrispondenza intercorsa con il debitore;
• solleciti di pagamento;
• eventuali riconoscimenti del debito;
• note di credito;
• informazioni sulle contestazioni;
• titoli esecutivi o provvedimenti giudiziari;
• documentazione sulle garanzie.

In presenza di un credito deteriorato possono essere necessari anche atti di precetto, decreti ingiuntivi, pignoramenti, domande di ammissione al passivo e aggiornamenti relativi alle procedure concorsuali.

Una documentazione ordinata non serve soltanto a rendere possibile la cessione. Può incidere direttamente sul prezzo, perché riduce l’incertezza del cessionario e rende più agevole un eventuale recupero.

Come funziona la procedura di cessione pro soluto?

La procedura di cessione pro soluto parte dalla selezione dei crediti e termina con il trasferimento della posizione e il pagamento del prezzo concordato.

La prima fase consiste nell’analisi preliminare. L’impresa individua uno o più crediti e raccoglie la documentazione disponibile. In questo momento devono essere verificati la natura del credito, l’identità del debitore, l’importo, la scadenza e l’assenza di limiti alla cessione.

Successivamente il potenziale cessionario esegue una due diligence. L’analisi riguarda sia il credito sia il debitore e può comprendere verifiche legali, economiche, patrimoniali e documentali.

Sulla base delle informazioni raccolte viene formulata un’offerta. Il prezzo può essere definito in misura fissa oppure articolato attraverso meccanismi collegati agli incassi, sempre nel rispetto della struttura pro soluto concordata.

Se l’offerta viene accettata, le parti sottoscrivono il contratto di cessione. Il documento deve identificare chiaramente il credito e disciplinare il prezzo, le garanzie del cedente, il trasferimento dei documenti, le eventuali esclusioni e le modalità di comunicazione al debitore.

La cessione viene quindi notificata al debitore o da questo accettata. Da quel momento il debitore deve effettuare il pagamento al nuovo creditore secondo le indicazioni ricevute.

Infine, il cessionario versa il corrispettivo e assume la gestione della posizione.

La cessione pro soluto elimina sempre il credito dal bilancio?

La cessione pro soluto non comporta automaticamente la cancellazione del credito dal bilancio.

Per eliminare contabilmente il credito non basta che il contratto sia definito “pro soluto”. Occorre verificare che l’impresa abbia trasferito al cessionario, nella sostanza, anche i principali rischi collegati al mancato incasso.

Se il contratto prevede obblighi di riacquisto, garanzie particolarmente ampie, sostituzione dei crediti o altri meccanismi che lasciano una parte significativa del rischio al cedente, il credito potrebbe dover restare iscritto in bilancio.

La valutazione deve quindi basarsi sul contenuto effettivo dell’accordo, non soltanto sulla sua denominazione.

Secondo il principio contabile OIC 15, cioè il principio contabile nazionale che disciplina la rilevazione e la valutazione dei crediti in bilancio, il credito viene cancellato quando i diritti contrattuali sui flussi finanziari si estinguono oppure quando la titolarità dei diritti viene trasferita insieme a sostanzialmente tutti i rischi inerenti il credito.

Questo significa che occorre valutare la sostanza dell’accordo. Se il contratto prevede meccanismi che lasciano al cedente una parte significativa del rischio, il credito potrebbe dover restare iscritto in bilancio.

Tra gli elementi da verificare rientrano le clausole di riacquisto, le garanzie estese sulla solvibilità, gli obblighi di sostituzione e gli accordi che collegano il prezzo finale all’effettivo recupero.

Il trattamento contabile deve quindi essere valutato con il supporto dei professionisti che seguono il bilancio dell’impresa. Non è sufficiente basarsi sulla sola denominazione del contratto.

La cessione pro soluto è la stessa cosa del factoring?

La cessione pro soluto è una modalità di trasferimento del credito, mentre il factoring è un rapporto finanziario e gestionale più ampio.

Nel factoring un’impresa cede crediti presenti o futuri a un operatore specializzato, che può occuparsi dell’anticipo, della gestione, dell’incasso e, in alcuni casi, della copertura dal rischio di insolvenza.

Il factoring può essere pro soluto oppure pro solvendo. Nel primo caso il factor assume, alle condizioni concordate, il rischio di insolvenza del debitore. Nel secondo mantiene il diritto di rivalersi sul cedente.

La cessione pro soluto può invece riguardare anche singoli crediti o portafogli acquistati al di fuori di un rapporto continuativo di factoring.

Per comprendere meglio le caratteristiche di questo strumento è disponibile l’approfondimento Mercatoria su che cos’è il factoring e come funziona.

La cessione dei crediti commerciali è uguale a quella dei crediti fiscali?

I crediti commerciali e i crediti fiscali hanno origini, discipline e procedure differenti. La cessione di un credito commerciale riguarda normalmente un diritto di pagamento nato da una fornitura, da una vendita, da un contratto o da una prestazione professionale. Il suo trasferimento è regolato dal Codice civile e, quando applicabile, dalla normativa sui crediti d’impresa.

I crediti fiscali derivano invece da rapporti con l’amministrazione finanziaria e possono essere ceduti soltanto nei casi e secondo le modalità previste dalla specifica normativa.

La piattaforma dell’Agenzia delle Entrate dedicata alla cessione dei crediti non rappresenta quindi il canale generale attraverso il quale trasferire i normali crediti commerciali di un’impresa.

Per approfondire la distinzione è possibile consultare la guida sulla cessione dei crediti fiscali tra aziende.

Si possono cedere anche crediti deteriorati o in liquidazione giudiziale?

Anche un credito deteriorato, contestato o vantato verso un debitore sottoposto a una procedura concorsuale può essere ceduto, purché sia identificabile, trasferibile e adeguatamente documentato.

In questi casi, tuttavia, la valutazione è più complessa. Il cessionario deve stimare non soltanto la solvibilità del debitore, ma anche la posizione del credito nella procedura, il grado di privilegio, la presenza di garanzie, i tempi stimati e il possibile riparto.

Un credito chirografario ammesso al passivo di una liquidazione giudiziale avrà normalmente un valore diverso rispetto a un credito assistito da privilegio o garanzia reale.

La cessione può convenire quando l’impresa preferisce ottenere una somma immediata e certa, rinunciando a una parte del valore nominale, invece di attendere per anni un recupero incerto.

Il tema è approfondito nell’articolo Mercatoria su come recuperare un credito in liquidazione giudiziale.

Come capire se la cessione pro soluto conviene davvero?

Per capire se la cessione pro soluto conviene bisogna confrontare il prezzo offerto oggi con il valore netto che l’impresa prevede di recuperare in futuro.

Il confronto non deve limitarsi alla differenza tra valore nominale e prezzo di vendita. Attendere comporta infatti un costo finanziario, amministrativo e operativo. Inoltre, il rischio può aumentare con il passare del tempo.

La valutazione dovrebbe considerare almeno:

• probabilità di recupero;
• tempi stimati;
• costi interni di gestione;
• spese legali;
• rischio di peggioramento del debitore;
• utilità immediata della liquidità;
• impatto fiscale e contabile;
• alternative finanziarie disponibili.

Un’offerta apparentemente bassa può essere razionale se il recupero futuro è molto incerto o richiede tempi particolarmente lunghi. Al contrario, uno sconto contenuto può risultare comunque poco conveniente se il credito è vicino alla scadenza, il debitore è affidabile e l’impresa non ha necessità di liquidità.

La decisione deve quindi partire dal valore economico della posizione, non dalla sola urgenza di chiuderla.

Cessione pro soluto: il punto di vista di Mercatoria

La cessione pro soluto non dovrebbe essere considerata una soluzione standard da applicare indistintamente a ogni credito.

Il valore dell’operazione dipende dalla qualità della posizione, dalla documentazione disponibile, dalla situazione del debitore e dagli obiettivi finanziari dell’impresa. Prima di negoziare il prezzo è quindi necessario ricostruire correttamente il credito e comprendere quali rischi il cessionario sia realmente disposto ad assumere.

Mercatoria analizza crediti singoli e portafogli per valutarne la cedibilità, il recupero atteso e la sostenibilità economica dell’operazione. Questo approccio consente all’impresa di confrontare la vendita immediata con le alternative di gestione o recupero, evitando di prendere una decisione basata esclusivamente sul valore nominale.

La cessione può essere una scelta efficace quando permette di ridurre il rischio e migliorare la liquidità a condizioni coerenti. Quando invece la documentazione è incompleta o il credito conserva elevate probabilità di recupero, può essere più opportuno intervenire prima sulla qualità del fascicolo o valutare strategie differenti.

Articolo redatto con la supervisione di Stefano Lorusso, CEO di Mercatoria S.p.A.

FAQ

Articolo redatto con la supervisione di Stefano Lorusso, CEO di Mercatoria SpA

Il debitore deve accettare la cessione pro soluto?

In generale no. La cessione può essere conclusa senza il consenso del debitore, ma deve essergli notificata o essere da lui accettata affinché produca effetti nei suoi confronti.

Chi paga il cessionario se il debitore diventa insolvente?

Nella cessione pro soluto il rischio di insolvenza è normalmente a carico del cessionario. Il cedente può però essere responsabile se il credito non esiste, è invalido o presenta vizi non dichiarati.

Quanto costa cedere un credito pro soluto?

Il costo corrisponde principalmente alla differenza tra il valore nominale del credito e il prezzo pagato dal cessionario. Lo sconto dipende dal rischio, dai tempi di recupero, dalla documentazione e dalla situazione del debitore.

Si può cedere un credito non ancora scaduto?

Sì. Possono essere ceduti anche crediti non ancora scaduti e, in determinate condizioni, crediti futuri. Occorre comunque verificare la loro identificabilità e l’assenza di limiti contrattuali o normativi.

La cessione pro soluto è sempre fiscalmente deducibile?

Non automaticamente. Gli effetti fiscali dipendono dalla natura dell’operazione, dalla rilevazione contabile e dalla presenza delle condizioni previste dalla normativa tributaria. Il trattamento deve essere valutato sul caso concreto.

Fonti

https://www.normattiva.it/atto/caricaDettaglioAtto?atto.codiceRedazionale=091G0089&atto.dataPubblicazioneGazzetta=1991-02-25&tipoDettaglio=multivigenza

https://documenti.camera.it/leg17/dossier/Testi/D16237b.htm

https://www.fondazioneoic.eu/wp-content/uploads/2024/11/2024-03-OIC-15-Crediti.pdf

https://www.normattiva.it/uri-res/N2Ls?urn:nir:presidente.repubblica:decreto:1986-12-22;917

https://www.bancaditalia.it/compiti/vigilanza/accesso-mercato/intermediari-finanziari

L'articolo Cessione pro soluto per le PMI: come funziona, vantaggi, rischi e procedura proviene da Mercatoria SpA.